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변액·고금리 연금 가입자 '여유'

 

삼성생명 골든 브랜치 유수진

재무상담이 직업인 사람으로서 요즘처럼 고객들이 혼란스러워하는 것을 본 적이 없다. 그도 그럴 것이 불을 꺼야 하는 소방서에 불이 났기 때문이다. 소방수를 자처하던 미국은 자신의 집에 난 큰 불을 진압하기 위해 천문학적인 공적자금 투입이란 강력한 소화기를 갖다댔다. 급한 불은 끄겠지만 후유증이 만만치 않을 것 같다.

이런 상황에서 요즘 고객들이 가장 많이 묻는 게 '부자들은 어떻게 재테크를 하고 있느냐'하는 것이다. 외환위기 때만 해도 서민만 힘들었지 부자는 더 큰 돈을 벌었다는데 최근 같은 상황에서도 부자들은 뭔가 특별한 비법으로 돈을 벌고 있지 않을까 하는 생각에서 나오는 질문이다.

10년 전 외환위기와 비교하면 이번 금융위기에서 부자들은 더 큰 충격을 받았다. 안전자산에 대한 기준이 무너졌기 때문이다. 결론적으로 부자라고 해서 이런 상황에서 고수익을 내는 특별한 투자비법을 갖고 있진 않다.

주로 만나는 강남의 VIP 고객 대부분이 주식과 펀드,부동산에 돈이 묶여 발을 동동 구르고 있다. 절반 가까이 떨어진 주식이나 펀드를 현금화할 용기도 없다. 부동산의 경우에도 정부가 각종 대책을 쏟아내고 있지만 시장은 요지부동이다. 그래서 매물을 섣불리 내놓을 수가 없다.

이럴 때 가장 여유로운 사람이 바로 연금에 가입한 고객들이다. 오래 전에 연금에 든 고객은 이번 금융위기에 별다른 반응이 없다. 특히 고금리의 확정금리형 연금상품이나 주식편입 비율이 낮은 안정적인 변액연금에 가입한 고객들은 이번 위기에도 아랑곳하지 않는다.

연금은 매년 받을 수 있기 때문에 연금이라고 부른다. 요즘 같은 시기에 상가를 갖고 있는 사람은 공실 발생으로 임대인 관리에 신경써야 하고 매년 건물도 개보수해야 하지만 연금에 들었다면 사망 시까지 매년 고정적인 수입이 확정돼 있다. 연금상품이 얼마나 안정적이고 확실한 재테크 수단인지 알 수 있다.

실제 고액자산가들은 올 들어 포트폴리오를 보수화하고 있다. 삼성생명 FP센터가 최근 금융상품 선호도를 조사한 바에 따르면 국내펀드의 경우 지난해 하반기 26.3%에서 20.5%로 5.8%포인트 낮아진 반면 연금 등 보험상품은 같은 기간 11.4%에서 22.6%로,은행 예·적금은 20.3%에서 23.1%로 각각 증가했다. 이 같은 고액 자산가의 보수화 성향은 이번 금융위기를 계기로 더욱 가속화될 것으로 전망된다.

재테크에 관심 있는 사람이라면 고액자산가들이 어떻게 움직이고 있는지 눈여겨보는 것도 도움이 된다. 그들이 재테크 트렌드를 만들어가기 때문이다.

많은 고객이 장기 상품보다 단기 상품을 선호하고 안정적 수익에 비해 당장 눈에 보이는 수익을 추구하지만,포트폴리오에 단기 위험자산 비율이 커지면 커질수록 경제 상황 변화에 전전긍긍할 수밖에 없다. 1~2년만 재테크할 것이 아니라면 경제상황이 어떻게 변해도 안심할 수 있는 장기적이고 안정적인 상품에 투자하는 것이 현명하다.

삼성생명 골드브랜치 유수진 LC(life consultant)

사업실패로 어려움에 처한 아버지를 대신해 결혼까지 미루면서 가정경제를 회생시킨 한 보험영업인의 성공스토리가 잔잔한 감동을 일으키고 있다. 주인공은 삼성생명 골드브랜치 유수진 LC(Life Consultant·32).

유씨는 몇 년 전만 해도 촉망받는 연구원이었다. 부산 유수 대학을 수석으로 입학, 2003년 식품의약품안전청의 용기포장과 인턴 연구원으로 사회생활을 시작한 유씨는 아버지의 사업실패로 자신이 가정을 책임져야 하는 운명에 처했다.

유씨가 부양해야 할 가족은 부모님뿐 아니라 언니와 조카, 남동생 등 어른 4명에 아이 2명 등 총 6명.

100만원이 조금 넘는 월급에도 매달 10만원의 보험료가 나가는 종신보험에 가입했던 유씨는 2005년 초 연구원 생활을 접고 지인의 소개로 삼성생명과 인연을 맺었다.

영업 초기에야 누구나 마찬가지로 지인영업에 매달릴 수밖에…. 유씨의 지인은 그러나 한달 만에 바닥이 났다. 부산에서 학교를 졸업하고 직장생활을 하다가 서울에 올라온 터라 지인이 그렇게 많지도 않았다.

고객발굴에 고민하던 유씨는 발상을 전환해야겠다고 결심했다. 그는 보험을 단순한 상품판매(Product Sales)가 아닌 컨셉트 판매(Concept Sales)로 접근해야 하는 상품이며 고객의 재무설계와 위험관리를 함께 해준다는 개념으로 접근, 고객을 찾아가기보다는 찾아오게 해야겠다고 마음을 먹었다.

궁하면 통한다고 했던가. 이런 고민을 거듭하던 유씨에게 기회가 찾아왔다. 입문 몇 개월도 안 된 2006년 초 서울시 공무원을 상대로 교육할 기회를 잡은 것이다.

사회생활을 시작하는 공무원들에게 인생의 재무설계를 어떻게 해야 할지에 초점을 맞춰 강의했다.

유씨는 32년 세월을 통틀어 이날 강의만큼 가슴 떨린 순간이 없었다고 회고한다. 그만큼 강의 준비도 철저히 했다. 그런 만큼 강의는 호평을 받았다. 강의가 끝난 후 상담신청이 줄을 이었다.

유씨는 이후 대기업 신입사원, 대학 신입생 등으로 강의대상을 넓혀 나갔다. 강의 후에는 빠짐없이 상담신청서를 받았다. 참석자의 80∼90%가 상담신청서를 작성했다. 유씨의 고객은 20대 후반부터 30대 후반의 고객이 주류를 이룬다.

신입사원들에게는 첫 월급 재테크전략을, 직장인들은 작은 부자가 되는 전략을 강의하고 1대 1 상담을 통해 자신만의 포트폴리오를 짜도록 도와줬다. 펀드, 부동산, 예금 등 상품별 재테크전략에 초점을 맞춘 이른바 토털 재무컨설팅을 했다.

고객으로 하여금 자신의 사무실을 방문하도록 해 프레젠테이션을 한 뒤 고객으로 하여금 선택하도록 한다. 그러다 보니 해약률은 ‘제로’ 수준이다.

유씨의 성공을 이런 튀는 아이디어만으로 설명하는 것은 ‘2%’ 부족하다. 그에게도 다른 성공한 사람처럼 지칠 줄 모르는 도전정신과 실험정신이 있었다. 2∼3년 전만 하더라도 그의 수면시간은 고작 하루에 4시간에 불과했다. 과로해서 쓰러져 링거를 맞고도 고객과의 약속을 지키기 위해 밤 10시에 평촌으로 달려간 적도 있다. 펀드를 공부하기 위해 2006년 초 20개 펀드에 매월 10만원씩 적립했다.

본인이 실행해 봐야 고객에게 설명할 수 있기 때문이다. 이런 노력으로 그는 지난 2006년 ‘백만달러원탁회의(MDRT)’에 가입한 뒤 지난해는 TOT(Top Of the Table) 멤버로 선정되기도 했다. TOT는 MDRT 멤버 가운데 가장 실적이 뛰어난 보험영업인을 지칭한다.

유씨는 이런 성공으로 가장 역할을 다하고 있다. 부모님을 위해 작은 집이나마 마련해 드렸고 언니는 SM(Sales Manager)으로 등록시켰다. 남동생도 정보기술(IT) 학원 공부를 도와주고 있어 조만간 독립할 것으로 기대한다. 그는 요즘 과거 아버지의 사업실패로 야기된 경제적 불행(?)을 오히려 감사하게 생각한다. 그런 어려움이 아니었다면 오늘의 보람이 없었을 것이기 때문이란다.

유씨는 이제 자기 자신을 위한 준비에 여념이 없다. 그의 요즘 최대 관심은 ‘라이프 컨설턴트’를 넘어 ‘라이프 스타일리스트’로 발돋움하는 것.

누구나 꿈꾸는 라이프스타일이 존재하지만 그렇게 살기 위해서 전략적으로 준비하지 않는다.

원하는 인생을 살 수 있도록 재무적인 것뿐 아니라 고객의 취미나 커리어 관리까지 도움을 줄 수 있는 ‘라이프 스타일리스트’가 되는 것이다.

재정설계뿐 아니라 고객이 삶을 여유롭게 즐길 수 있게 돕고 싶다는 게 그의 꿈. 유씨는 사실 재주꾼이다. 대학 시절에는 아르바이트를 하면서 살사(라틴댄스)를 배우기도 했다. 꽃꽂이에도 취미가 있어서 어디 내놔도 손색이 없는 플로리스트이며 그림 감상에도 조예가 깊다. 종종 인사동 화원에 들러 고객들과 그림도 감상한다.

3W(주당 3건의 보험계약) 170주를 기록한 유 LC가 써가는 성공신화의 끝이 주목된다.