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삼성생명 보험왕

교보생명 보험왕

삼성화재 보험왕

LIG 손해보험 보험왕

거대 공룡 기업이 있다면, '걸어다니는 1인 기업'도 있다. 혼자 몸으로 연간 수십억원이 넘는 거금을 벌어들인다.

고등학생인 가수 아이유가 올 1분기에만 음반판매로 60억을 벌고, 배우 배용준은 '겨울연가'를 통한 한류열풍으로 2004년부터 5년간 657억원을 벌어들였다. 은반 위의 '기업' 김연아가 지난해 누적 매출은 100억 원에 이른다.

보험업계도 '걸어다니는 1인기업'이 존재한다. 단연 '보험왕'이다. 2010년말 중소기업청에 따르면 우리나라 중소기업 평균 연매출액이 약 65억원에 이르는데 '보험왕'들의 매출액은 연 50~200억대다.

보험 영업은 누구나 시작할 수 있는 일이지만, 아무나 '보험왕'이 되지는 않는다. 무엇보다 열심히 뛴 만큼 수입이 발생하기 때문에 역량만 된다면 몇 십억원의 매출도 혼자서 가능하다.

주요 보험왕들의 공통점은 상상하기 힘든 눈물겨운 노력과 발품, 넓은 인간관계 뿐만아니라 고객 배려심과 탁월한 금융 지식수준이 뒷받침돼 있었다. 특히 이들은 '고객과의 신뢰'를 가장 중요하게 생각한다.

예전의 '보험왕'들이 단순한 보험세일즈로 돈을 벌었다면, 요즘 '보험왕'들은 각종 재무관련 세미나와 강의 등 고객을 위한 '맞춤식 관리'를 하기 위해 애쓴다. 저서를 내고 대내외 강사로 활동도 왕성하다. 보험왕들의 스케줄은 거의 '분' 단위로 짜여져 있을 만큼 빡빡하다. 그들에게 시간이 곧 돈이다.

◆생명보험 보험왕

삼성생명 '보험왕'은 대구에서 나왔다. 업계 최초로 10년 연속 오른 인물로 대륜지점에서 근무하는 예영숙 전무(53)이다.

삼성생명은 탁월한 판매 능력을 가진 '보험왕'에 명예임원직을 수여하는데 예영숙 씨는 2006년 명예상무, 2009년에 전무가 됐다.

그는 지난 2000년 처음으로 '보험왕'에 오른 이후 2009년까지 열 번이나 내리 최고의 실적을 올렸다. 그의 최고 실적은 2008년으로, 이 해에만 신규 계약 건수 157건이고 수입보험료는 170억원에 달했다. 1993년 첫 보험설계사를 시작한 이후 매주 평균 5건 이상 계약을 체결(평균 보험입금액은 5000만원)하는 기염을 토했다.

특히 수입 보험료의 경우 2003년부터 6년간 1210억원의 실적을 올렸으며 10년 동안 총 2000억원의 수입보험료 실적을 올렸다. 소형 보험사의 수보료 수준과 같다. 주변에서는 그를 '걸어다니는 금융기관' '보험 왕중왕'이라고 부를 정도다.

그는 '1인기업'답게 서울과 대구를 수시로 오가는 등 그의 활동만큼은 '전국구' 수준이다. 고객을 만날 때마다 상황에 맞는 옷으로 바꿔 입기로도 유명한데 이로 인해 그의 차에는 코디가 동승을 하거나 수십 벌의 옷이 걸려 있어 드레스룸을 방불케 한다.

특히 VIP고객 200여 명에 대해서는 성향과 취미, 관심사 등을 매일 업데이트하며 특별 관리를 하고 있다. 자녀 교육에 관심이 많은 고객에게는 진학지도 상담을 주선하고, 사업가에게는 폭넓은 사교의 자리를 알선하는 등 고객들끼리의 네트워킹도 적극 주선한다.

이렇게 유지되는 모임만도 20여 개에 달하고 고정 비서만 3명과 별도의 비서팀이 그를 돕고 있다.

혼자서 대기록을 세운 그의 영업신조가 궁금하다. 우선 정직과 성실을 바탕으로 한 고객 섬김의 자세이다.

예 전무는 "흔히 한 번 고객은 영원한 고객이라고 하는데 제 생각은 다르다. 고객은 언제나 나를 떠날 준비를 하고 있는 사람이라고 생각한다"며 "한 명의 고객을 통해서 몇 가지 깨달음을 얻었는데 첫째는 사람의 마음이 바뀔 수 있다는 것과 둘째는 깨달음은 판매는 거절에서부터 시작된다는 것이다. 처음엔 필요성에 대한 확신이 없는 상태에서 거절을 하지만 차차 생각이 바뀌게 된다는 것을 알게 됐다"고 밝혔다.

교보생명에서는 강순이 명예전무(55)가 으뜸 '보험왕'이다. 보험인생 29년, MDRT종신회원, 세계 MDRT 연차총회 최초의 한국인 강연자로 우리나라 대표 '보험왕'이다. 그가 벌어들이는 148억 원이 넘는데 그의 고객이 보험에 가입해 25개월 이상 유지하는 비율은 100%다.

13개월 유지율 90%대는 많지만 25개월 100% 유지율은 극히 보기 드물다. 한 번 그의 고객이 되면 평생 고객으로 남는다는 의미로 볼 수 있다. 그래서일까 그는 그는 올해로 6번째 '고객만족FP대상'을 차지했다.

강순이 명예전무의 고객명단은 마치 촘촘하게 얽힌 가계도와 같다. 실제 고객 가족이 대대로 이어지기도 하지만 한 고객이 다른 고객을 소개하고, 그 고객이 또 다른 고객을 소개해주는 식이다.

현재 그의 고객은 2000여명. VIP고객만 500여명에 달한다. VIP 고객들과는 주기적으로 모임을 갖고 공연, 운동 등 취미생활을 함께하며 정보를 교류한다.

강순이 명예전무는 '지금 고객에게 가장 필요한 것이 무엇인가, 고객의 가장 큰 고민거리는 무엇인가'에 대해 항상 고민한다.

그러다 보니 고객의 가족 보장과 노후 준비, 상속과 증여는 물론 자녀 결혼 주선까지 하게 됐다. 지금까지 결혼이 성사된 커플은 10쌍이다. 올해도 2쌍 정도 더 탄생할 것 같다고 한다.

특히 그는 "고객에게 '평생 옆에 두고 싶은 사람'이 되려면 끊임없이 연구하고 노력해야 한다"며 "보험만이 아니라 상속, 부동산, 심지어 자녀 교육과 진로, 취업에 있어서도 언제든지 조언해 줄 수 있는 준비가 되어 있어야 한다"고 당부한다.

올해 강순이 명예전무의 나이는 55세. 일반 회사원이라면 은퇴를 바라볼 시기다. 하지만 그는 "재무 및 보험설계사는 경력이 쌓일수록, 인생경험이 많을수록 잘 할 수 있는 직업"이라며 "건강이 허락하면 100세가 되어도 일을 계속 할 것"이라고 말한다.

◆손해보험 보험왕


손해보험은 생명보험과 달리 보험료 규모가 적어 매출의 단순 비교가 불가하다. 손보 '보험왕'들의 기본 매출액은 평균 몇 십억대다.

삼성화재에서는 우미라 RC(리스크 컨설턴트ㆍ53)가 7년째 '보험왕' 기록을 이어가고 있는데 지난해 거둔 보험매출이 총 48억에 달하고, 올해는 50억을 예상한다.

우 RC가 이 같은 성과를 올릴 수 있는 비결로 '발로 뛰는 영업'이라고 말한다. 중요한 것은 기술이 아니라 기본이라는 것이다. 우 RC가 1년에 7~8켤레의 구두를 닳아 없앤다는 이야기는 보험업계에서 이미 유명하다. 병원, 경찰서, 관공서, 개인사무실에 이르기까지 발로 현장을 누비는 우미라RC는 '매일 매일 고객이 늘지 않으면 죽은 영업'이라고 강조한다.

보험 영업을 한지 20여년이 다 되어 가는 고참이지만 열정은 신인 못지 않다. 초심을 잃지 않은 것이다.

우 RC는 지난해 새로 다섯 가지 영업전략을 짰다. ▲매일 1명 신규고객 확보 영업 ▲고객의 입장에서 감성영업 ▲창조적 1등 영업 ▲전세계 1인자 영업 ▲지역사회와 더불어 성장하는 인간적 영업이 그것이다.

정상의 자리에 안주하지 않고 '일신우일신'의 자세로 노력하는 열정이 우RC가 매년 신기록을 갱신하는 원동력이라는 평가다.

그가 관리하는 고객은 5500여명에 이른다. 서울이나 대도시가 아닌 평택 외곽의 안중읍 일대에서 주로 영업하고 있다는 사실을 감안하자. 우RC가 1995년부터 2010년까지 체결한 보험 계약건수는 총 3만9234건. 지난 16년 동안 매일 10.2건씩 하루도 거르지 않고 계약을 체결한 것이다.

LIG손해보험의 2011년 '보험왕'은 26억3000만원의 매출을 올린 춘천지역단 홍천지점 장태훈 씨(38)이다.

'보험왕'은 누구나 부러워하는 상이지만 유독 장 씨가 많은 이들의 부러움을 산 것은 38살이라는 젊은 나이 때문이다. 40ㆍ50대 여성이 전체 설계사의 다수를 이루는 현실을 감안할 때 38세 남자 '보험왕'의 등극은 극히 드물다.

입사 첫 해에 우연히 참관인 자격으로 매출대상 시상식에 참석하게 된 장 씨는 바로 그 날 밤 최고의 자리에 오르기로 독한 마음을 먹었다. 하지만 마음 먹은 것처럼 처음부터 영업이 순조로울 리 없다. 입사 후 1년여 간 월소득이 채 100만원을 넘기지 못했고, 위기의식을 느꼈다.

"지난 1년을 돌이켜보니 가슴이 철렁 내려앉더라고요. 이대로는 입에 풀칠하기도 힘들다는 생각이 들었죠. 이 때부터 하루에 한 건 이상 계약을 체결하지 않으면 아예 퇴근하지 않기로 굳게 마음 먹었습니다"

이를 악문 장 씨의 노력은 곧 결실을 맺었다. 2003년부터 2006년까지 매출장려상 4회 수상, 2007년 매출은상, 2008년과 2009년 매출금상을 수상하며, 최고 자리를 향해 발걸음을 옮겼고, 그로부터 13년이 지난 오늘 스스로에게 다짐했던 '보험왕'에 대한 꿈을 현실로 이뤄냈다.

모두 현재의 목표를 다음으로 넘기지 않으려는 습관 때문이다. 그가 근무하는 홍천지점에 가장 먼저 출근하는 사람도, 그리고 가장 늦게 퇴근하는 사람도 바로 장 씨다.

요즘 장 씨는 보험영업과 더불어 쇄도하는 강연 요청 때문에 눈코 뜰 새가 없다. 또한 오랜 기간 쌓아온 보험지식과 영업 노하우를 한 곳에 모아 올 해 '(가제)손해보험에서 살아남는 방법'이라는 제목으로 저서도 선보일 예정이다.

생명보험과 손해보험의 가장 큰 차이점은 무엇일까?

생명보험과 손해보험은 정액보상인지 실손보상인지의 여부가 가장 큰 차이점이라 하겠습니다.

우선 생명보험이란 손해보험과는 달리 손해의 유무·대소에 관계없이 사고가 발생하면 일정한 금액을 지급하는 정액보상의 정액보험입니다.

반면 손해보험은 우연한 사고(보험사고)로 생기는 손해를 보상할 것을 약정하고 그 손해액 또는 가입금액만큼 보상하는 실손보상을 원칙으로 하고 있습니다.

구체적으로 정액보상과 실손보상을 구분짓는 개념은 다음과 같습니다.

1. 정액보상

보험사고가 발생했을 경우, 사고로 기인해 발생한 손해 또는 경제적 비용의 규모와 상관없이 미리 약정한 보험금을 정액지급하는 것을 말하며, 생명보험사의 상품들은 원칙적으로 정액보상에 의해서 보상이 이루어진다고 이해하시면 됩니다. (예를들어 생명보험에서 보험가입금액이 1억원인 사망사고를 담보로 보험에 가입한 후 피보험자가 사고로 사망한 경우 보험사는 보험수익자에게 보험가입금액 전액인 1억원을 지급하게 됩니다.)


그리고 정액보상의 생명보험상품을 여러 개 중복가입한 경우에 보험사고가 발생하게 되면 가입한 보험 모두에서 보상을 받게 되는데 이것을 중복보상이라고 합니다.


2. 실손보상


정해진 보험가입금액 한도내에 보험사고로 실제 발생된 손해 또는 경제적 비용을 보상하는 것을 말하며, 손해보험의 주된 보상원칙입니다. 손해보험의 의료비, 벌금과 같은 담보들이 실손보상원칙이 적용됩니다. (예를들어 100만원 한도의 의료비담보에 가입한 사람이 사고로 병원치료비로 60만원의 경비가 들었다면 실손보상에서는 보험가입금액인 100만원을 지급하는 것이 아니라 실제 발생된 손해인 60만원만을 지급하게 됩니다.)

한편, 이러한 손해보험의 경우 여러개를 가입하였다 하더라도 생명보험처럼 중복보상은 되지 않습니다.
실손보상의 기본원칙이 이득금지의 원칙이므로, 실손보상담보를 여러개 가입하였다 하더라도 실제 발생한 손해만을 중복 가입한 보험상품에서 비례로 보상을 하게 됩니다.


예를들어 S보험회사(의료비 200만원한도)와 H보험회사(의료비 300만원 한도)에 각각 상해보험에 가입한후 사고가 발생하여 병원치료를 받았으면서 치료비가 총200만원이 들었을 경우 두 보험회사로부터 받을수 있는 보험금은 두 회사의 보험가입금액에 따른 보상비율에 따라 S보험사에서 80만원, H보험회사에서 120만원 총 200만원 실제 발생한 의료비만 보상 받게 되는 것입니다.


자, 그럼 이번엔 생명보험 상품과 손해보험 상품 중 어느게 좋을지 생각해 볼 문제겠군요. 이에 대한 정답은 없습니다. 경우에 따라선 정액보상이 좋을수도 있고 반대로 다른 경우엔 실손보상이 좋을 수도 있으니까요. 그리고, 손해보험상품에도 생명보험처럼 정액보상 상품이 있기도 합니다.

한편, 똑같은 실손보상 상품을 여러개 가입하는 것은 바보짓이라는건 확실하겠지요. 자동차 보험 여러곳에 중복가입하는 사람은 없다는 점을 이해하시면 빠르실 겁니다.

결국 정답은 생명보험과 손해보험 상품을 적절히 믹스시키는 거라 하겠습니다. 정액보상이 확정적으로 필요한 보장항목에 대해선 생명보험 상품, 그 밖에 실손보상이 유리한 보장항목에 대해선 손해보험 상품.. 이런식으로 말이죠.

상품이 비싼건 보장사항을 살펴보고 비싸다, 싸다의 유무를 판단해 볼 문제구여... 오래내는 건 생명보험이나 손해보험 모두 마찬가지랍니다. 

동양종금증권이 올 12월부터 동양증권으로 회사 이름 바뀐다.

'종금' 떼어내는 동양종금증권…CMA는?



다른 증권사와 달리 단순히 사명(社名)이 바뀌는 것으로 끝나지 않는다. 기존 업무 중 종합금융업(종금업)의 인가가 만료되면서 사명이 전환되는 만큼 종금업과 관련된 투자상품에 가입한 고객들의 경우에는 영향을 받을 수 있기 때문이다.

당장 종금형CMA에 가입한 고객들은 오는 12월 1일까지 자산을 환급받거나, RP(환매조건부채권) MMW(머니마켓랩)으로 전환해야 한다. 동양종금증권의 CMA 잔고는 약 10조원 규모로 이 중 종금형CMA가 차지하는 비중은 약 40%에 달한다.

동양종금증권 측은 2009년부터 RP형과 MMW형으로 자금을 유치해왔고, 대체 상품이 다양한 만큼 종금형CMA를 대체하는 데 문제가 없을 것이란 입장이다. 현재 MMW형CMA와 RP형CMA는 연 3.15%, 3%의 금리를 제공하고 있다. 반면 종금형CMA은 2.3~2.4%의 금리가 적용된다. 금리차이도 크고, 주식과 펀드에 투자하고 남은 예수금을 운용하는 CMA의 특성상 다른 유형의 CMA 상품으로 대부분 전환이 가능할 것이란 설명이다.

그러나 내부적으로는 고민이 많다. 동양종금증권이 대형증권사로 성장하는 데 있어 사실상 종금업이 결정적인 역할을 해왔기 때문이다. 동양종금증권은 예금자 보험이 적용되는 종금형CMA를 통해 자산관리부문에서 시장지배력과 외형을 동시에 키울 수 있었다. 이에 따라 종금형CMA의 판매 중단으로 안전한 자산인 종금형CMA를 선호하는 고객들의 이탈이 발생할 수 있다는 우려도 나온다.

실제 동양종금증권은 종금업 라이선스(면허)를 유지하기 위해 2009년부터 우리PE(프라이빗에쿼티)가 경영권을 보유하고 있는 금호종금 인수를 타진하기도 했다. 하지만 인수가격에 대한 양측의 시각차로 인해 무산된 상태다.

동양종금증권 관계자는 “최근 CMA도 고금리 선호 현상이 뚜렷해지면서 신규 고객은 MMW형으로 대부분 가입하고 있다”며 “또 종금업무의 대부분이 증권업무에 흡수된 종금업이 만료되더라도 영업상에 큰 영향이 없을 것으로 보인다”고 말했다.

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