'심리학'에 해당되는 글 5건
- 2008.02.13 :: 나이 들수록 왜 시간은 빨리 흐르는가
- 2008.02.13 :: 첫인상 관리를 위한 심리 효과
- 2008.02.12 :: 매슬로우가 발견한 "자기 실현"에 성공한 사람들의 15가지 심리적 특징
- 2008.02.12 :: 마음을 사로잡는 심리학
- 2008.02.12 :: 앞서가는 사람들의 인생 전략 / 마음을 훔치는 도둑이 되라
심리학
2008. 2. 13. 08:16
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첫째 망원경 효과 둘째 회상 효과 셋째 생리적 시계 저자 소개 / 다우베 드라이스마(Douwe Draaisma) |
<나이 들수록 왜 시간은 빨리 흐르는가>는 누구나 한번쯤 의문을 품었을 법한 우리 기억에 관한 여러 문제를 다룬 책이다.
심리학
2008. 2. 13. 08:15
Anchoring Effect (닻 내리기 효과):
어떤 값을 추정할 때 초기 값에 근거해서 판단하는 것
- 처음에 각인된 정보가 기준이 되어 전체적인 판단에 영향을 미친다. 사람이 첫 인상을
형성하는데 걸리는 시간은 4초 이내라고 한다. 이성을 만나서 이성적 감정을 갖게 되는데
걸리는 시간도 마찬가지로 3~4초 이내라고 한다. 이와 같이 처음 각인되는 인상이 앞으로
계속되는 판단에 영향을 주게 된다. 이런 심리적 현상은 정보를 단순화하여 저장하려고 하는
뇌의 작용에 기인한다고 할 수 있다.
Primacy Effect (초두 효과):
정보처리 과정에서 초기 정보가 후기 정보보다 훨씬 더 중요하게 작용하는 것
- 첫 인상의 중요성을 이야기 하는 심리적 효과를 나타낸다. 첫 이미지로 긍정적인 이미지는
그 사람에 대해서 나중에 접하게 되는 새로운 이미지에도 긍정적인 영향을 미치게 된다. 반대로
첫 이미지로 부정적인 이미지는 나중에 접하게 되는 새로운 이미지에도 부정적인 영향을 미친다.
첫 인상이 좋은 사람에 대해서 머리가 좋다는 이야기를 듣게 되면 현명하고 지혜로운 사람으로
생각하게 되지만 첫 인상이 나쁜 사람에 대해 머리가 좋다는 이야기를 듣게되면 교활한 사람으로
생각하게 된다.
Context Effect (첫 인상의 맥락 효과):
처음 제시된 정보가 나중에 들어온 정보의 처리 지침이 되고 전반적인 맥락을 제공하는 것
- 처음 들어온 정보는 나중에 들어오는 정보에 대한 해석의 지침이 되기 마련이다. 이런 효과는
처음 만나서 생기는 첫인상은 웬만하면 바뀌지 않도록 만드는 원인이 된다.
Negativity Effect (부정성 효과):
부정적 정보가 긍정적 정보보다 인상형성에 더 강력하게 작용하는 것
- 좋았던 첫 인상은 부정적인 정보를 접하게 되면 쉽게 나쁜 쪽으로 바뀔 수 있다. 하지만
나쁜 첫 인상은 아무리 좋은 정보를 접하더라도 쉽게 좋은 쪽으로 바뀌지 않는다. 이런 부정성
효과는 인간이 원래 긍정적인 정보보다는 부정적인 정보에 민감하도록 사회성이 개발되어 왔기
때문이다. 생존을 위해서는 자신에게 해가 되는 부정적인 정보를 빠르게 포착해야 하기 때문이다.
또한 대부분의 경우 사람들은 긍정적인 정보를 부정적인 정보보다 더 많이 보여주는 경향이 있기
때문에 부정적인 정보에 대해서 더 잘 반응하게 된다. 열 번 잘 하다가도 한 번 못하면 쉽게 나쁜
쪽으로 인상이 바뀌게 되는 것이다. 따라서 좋은 인상을 심어주고 싶다면 나쁜 인상에 특히 주의
해야 한다.
Transfer of Affect (감정 전이):
어떤 대상에 대한 감정이 그와 관련된 다른 것까지 옮겨가는 현상
- 우리의 판단은 의외로 이성적이지 못하고 감정에 기인한 경우가 많다. 오히려 객관적인 정보는
감정적인 판단을 정당화시키는 근거에 불과한 경우가 많다. 즉, 인간은 합리적으로 판단하는
존재가 아니라 감정에 쉽게 흔들리며 주먹구구식으로 판단한다는 결론을 내릴 수도 있다.
인간은 이성적인 존재이기를 희망하지만 실제로는 결코 이성적이지 않다. 감정이 모든 선택사항을
결정하게 된다. 따라서 상대방의 변화를 원한다면 모든 선택에는 감정이 좌지우지한다는 사실을
인정해야 한다. 상대방을 변화시키기 위해 제공하는 객관적인 정보나 이성적 판단을 위한 사실은
생각만큼 중요하지 않다. 사람들은 제한된 범위에서 이성적이고 모든 정보는 각자의 감정에 따라
주관적으로 판단되기 때문이다. 오히려 좋아하면 판단할 필요가 없다. 어떤 사람이 싫으면
그와 관련된 모든 것이 싫은 법이다. 반대로 어떤 사람을 좋아하면 그 사람이 하는 모든 일이
그럴 듯해 보인다.
Authority Effect (권위의 효과):
권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것
- 많은 경우 내면이 중요하지 외면은 중요하지 않다고 생각한다. 하지만 외면도 무시하지 못할
만큼 중요하다. 오히려 외면이 더 중요하다고 말할 수도 있다. 외면이 자세와 태도를 반영하기
때문이다. 이러한 인상은 앞으로의 판단에 중요한 기준이 된다는 점에서 더 중요하다고 할 수
있다. 첫인상은 외모나 복장과 같은 겉모습에서 가장 많이 영향을 받는다. 실제로 제복을 입은
사람에 대해서 사람들은 권위를 쉽게 인정하는 경우를 많이 볼 수 있다. 이를 악용하여 사기를
치는 사람이 수없이 많다는 것도 쉽게 알 수 있다. 권위의 효과를 잘 이용하는 것이 첫인상을
잘 만드는데는 중요하다. 특히 멋대로 하고 다녀도 상관없는 사람이라면 상관없지만 그것이
아니라면 겉모습에도 신경을 써야 한다.
Principle of Similarity (유사성의 원리):
서로 비슷한 점을 갖고 있는 사람끼리 호감을 느끼는 것
- 유유상종이라는 말이 있다. 서로 친한 사람들은 취향, 생활환경, 버릇, 습관 뿐만 아니라 출신
학교, 지역, 종교적 신념등이 비슷한 경우가 많다. 동류의식은 사람들을 서로 쉽게 좋아하게
만들기 때문이다. 여기에는 누군가가 나와 유사한 행동을 한다면 '옳다'는 선입견을 갖게 되는
심리적인 효과가 있다. '다름'이 '틀림'을 의미하는 것이 아니듯, '같음'이 '옳음'과 일대일로
연결되는 것이 아니지만 감정적으로는 그렇지 못한다. 옳다는 감정은 기분 좋게 해주며 이런
감정은 사람에도 투영되게 된다. 또한 비슷한 취향의 사람들은 쉽게 예측할 수 있다. 예측가능성은
관계에 있어서 스트레스를 덜 유발하게 된다.
Repulsion Hypotheses (반감 가설):
자기와 공통점이 없는 사람들에 대해서 반감을 느끼는 경향이 있는 것
- 유사성과 반대로 공통점이 없는 경우는 쉽게 반감을 느끼게 된다. 이는 개체의 생존과 보존을
위해 필요한 진화적 매커니즘에 기인한다. 따라서 다른 사람들과 좋은 관계를 만들고 싶다면
공통분모를 찾아내는 것이 중요하다. 하지만 늘 차이점을 찾아내려고 노력한다면 사람들은 곧
등을 돌리게 될 것이다.
심리학
2008. 2. 12. 21:02
1.현실 중심적이다
거짓, 가짜, 사기, 허위, 부정직 등을 진실로 부터 구별하는 능력이 있다.
2.문제 해결 능력이 강하다
어려움으로 부터 도망가려 하지 않는다
오히려 어려움과 역경을 문제 해결을 위한 기회로 삼는다
3.수단과 목적을 구분한다
목적으로 수단을 정당화 하지 않으며
수단이 목적 자체가 될 수도 있다고 생각한다
즉 과정이 결과보다 더 중요할 수 있다는 자세를 갖는다.
4.사생활을 즐긴다
남들과 함께 하는 시간보다는 혼자있는 시간에 종종 더 편안함을 느낀다.
5.환경과 문화에 영향을 받지 않는다
주위 환경에 의해 쉽게 바뀌지 않는다
자신의 경험과 판단에 더 의존한다
6.사회적인 압력에 굴하지 않는다
항상 사회에 순응하며 살진 않는다
겉으로는 평범해 보이지만 속으로는 반 사회적 이거나 부적응 자의 심리를 갖고 있기도 하다.
7.민주적인 가치를 중시한다
인종.문화. 개인의 다양성에 열린 자세를 취한다
8.인간적이다.
사회적 관심 동정심 인간미를 지니고 있다.
9.인간 관계를 깊이한다
수많은 사람들과 피상적인 관계를 맺기 보다는 가족이나
소수의 친구들과 깊은 관계를 유지하는 것을 선호한다.
10.공격적이지 않은 유머를 즐겨라
자기 자신을 조롱하는 듯한 유머를 즐겨 사용한다.
남을 비웃거나 모욕하는 유머는 삼가한다 .
11.자신과 남을 그대로 받아들인다
남들이 자신을 바라보는 시선이나 태도에 연연해 하지않고
자신을 있는 그대로 바라본다
남에게도 마찬가지, 남을 가르치거나 바꾸려 하지않고 자신에게 해가 되지 않는한 있는 그대로 내버려둔다.
12.자연스러움과 간결함을 즐긴다
인공적으로 꾸미는 것보다는 있는 그대로 자연스럽게 표현하는 것을 더 좋아한다.
13.풍부한 감성
주위의 사물을 평범한 것일지라도 놀라움으로 바라볼 수 있다.
14.창의적이다
창의적이고 독창적이며 발명가적 기질이 있다.
15.초월적인 것을 경험하려 한다
경험의 정점에 다다르기를 좋아한다.(학문 종교 철학 스포츠등)
경험의 순간이 최고조에 달했을때 초월적인 기쁨과 자유를 느낀다.
그리고 이 경험이 머리속에 남아 계속 그 경험을 쌓으려 노력한다
심리학
2008. 2. 12. 21:00
마음을 사로잡아 세상을 움직여라 인간은 기쁨을 주고 안도감을 주는 것에는 호의적이고 적극적인 태도를 취한다. 우리는 살아가면서 연인, 가족, 친구, 직장 상사, 동료, 비즈니스 상대 등 다양한 범주의 사람들과 대면하며 관계를 맺고 있다. 이들의 마음을 사로잡는다는 것은 '원만한 인간관계가 곧 성공의 지름길'이므로 매우 중요한 일이다.
≪심리학의 즐거움3－마음을 사로잡는다≫는 아무래도 자기의 성격을 바꿔서 좀 다른 인생을 살아보고 싶다는 사람들에게 유용하다고 할 수 있다. 흔히 많은 사람들이 인간성이란 도저히 바꿀 수 없는 일정한 틀에 갇혀 있는 것이라고 생각할지도 모른다. 그러나 그것은 잘못된 생각이다. 인간성은 얼마든지 바뀔 수 있다. 아마도 인간에 대한 연구에서 가장 희망적인 것은, 그것이 바꿀 수도 있고 바뀔 수도 있다는 점일 것이다.
자신이 원하는 인간관계는 자기가 손수 만들어야 한다. 이것이 자신이 뿌린 씨앗을 거두어들이는 방법이다. 즉, 타인의 마음을 사로잡는다는 것은 상대를 손아귀에 넣고 자기 뜻대로 움직이게 하는 마법에 다름아닌 것이다.
누군가에게 무엇인가 달라고 조를 때, 상대방의 대답은 단 두 가지뿐이다. 바로 '예스(YES)' 아니면 '노(NO)'이다. 그러므로 처음부터 5할의 가능성은 있다. ≪심리학의 즐거움3－마음을 사로잡는다≫는 나머지 5할도 '예스'로 만들 수 있도록 상대의 마음을 사로잡는 좋은 안내자가 되어줄 것이다.
이 책은 '제1장 마음을 사로잡는 놀라운 기술'을 통해 상대방 마음에 다가서는 방법을 비롯해서 '제2장 마음을 사로잡는 직장처세술'에는 자신을 좋아하게 만드는 방법, 부하를 움직이는 기술, 제안을 통과시키는 방법, 제안을 단념시키는 방법 등 직장에서 알면 유용한 심리 테크닉이 쉽고 재미있는 실제 사례와 함께 제시되어 있다.
'제3장 마음을 사로잡는 대화 테크닉'은 "낚시바늘에는 물고기가 좋아하는 것만을 달아둔다"는 원칙을 통해 사람을 움직이는 유일한 방법은 그 사람이 좋아하는 것을 화제로 삼는다는 것이다.
'제4장 마음을 사로잡는 위대한 리더십'에는 한 시대 세상을 움직였다가 간 영웅인 알렉산더, 칭기즈칸, 나폴레옹의 리더십에서 21세기 리더들이 배워야 할 경영 지혜를 배워본다. 매스 미디어를 적극 활용하고 대중 동원 능력과 과학적 경영기법은 시대를 넘어서 현대를 살아가는 우리들에게 진정한 리더의 자질에 대해 시사하는 바가 크다. 오늘날의 경영자들도 이 영웅들의 위대한 리더십을 배워 모든 일을 해나간다면 좋은 성과를 올릴 수 있을 것이다.
'제5장 마음을 사로잡는 연애 테크닉'에는 남자와 여자가 알아야 하는 상대방의 심리를 흥미로운 사례를 들어 풀어놓았다. 독자들은 첫 데이트의 심리학, 첫선물의 심리학, 칭찬의 심리학 등을 통해 성공적인 연애 드라마를 펼쳐나갔으면 한다.
'제6장 마음을 사로잡는 심리 테크닉'에는 자신과 상대방의 심리 주파수를 조절하는 방법들에 대한 설명이 있다. 또 변비에는 모차르트의 '미뉴엣', 쇼팽의 '마즈루가무곡', 슈트라우스의 '빈 숲속의 이야기' 등이 효과가 있다는, 마음을 치료하는 음악에 대한 흥미로운 실례도 있다.
세상은 사람이 움직인다. 사람은 마음으로 움직여진다. 그러므로 그 마음을 사로잡는다면 세상을 움직일 수 있을 것이다. 독자들이 이 책을 통해 마음을 사로잡는 테크닉을 활용하여 사랑, 성공, 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있기를 기대해 본다.
크리스 라반
심리학의 즐거움
1. 상대의 마음에 다가서는 방법
강력한 동기를 부여하라 동기를 마련하는 것은 목표를 달성하는 데 있어 빼놓을 수 없는 것이다. 찰스 린드버그는 아무도 계획하지 못한 대서양 횡단을 강력히 염원하고 있었다. 바로 이러한 동기가 그의 멀고도 험한 역사적 비행을 성취시킨 추진력이 되었던 것이다.
노아 웹스터는 학생들에게 한층 완벽한 문법을 가르쳐주기 위해 단어를 모아 연구해야겠다는 강한 충동을 느꼈다. 바로 이런 동기가 그의 사전을 세계적으로 유명하게 만들었던 것이다. 말하자면 동기가 강력하면 강력할수록 성공 또한 정확하고 빠르다는 얘기다. 강력한 동기는 모든 장애물을 쳐부순다. 찰스 화이팅의 저서 ≪창조적 사고법≫에 이런 구절이 있다.
"목표가 설정되면 인간은 싫든 좋든 그 목표를 향해 나아가는데 필요한 에너지를 한 몸에 모을 수 있다. …… 동기를 마련하는 것은 어떤 경우에도 목표를 달성하는 데 있어 빼놓을 수 없다."
그러므로 다음의 6가지 지침을 머리에 새겨두도록 하라.
1. 당신은 상대방을 설득할 수 있는 재능을 닦지 않으면 안 된다. 그것은 권위, 지위, 경제적 안정이라는 실질적인 보수가 되어 되돌아올 것이다. 당신이 돈에 대해 흥미가 있다면, 경제적 안정이라는 실질적인 보수가 되어 되돌아올 것이다. 당신이 돈에 흥미가 있다면, 경제적 안정만으로도 훌륭한 동기가 될 수 있다.
2. 사람을 움직이게 하는 능력은 선(善)을 구하는 능력이기도 하다. 조지 엘리어트의 말을 빌린다면, 그런 능력은 '진정으로 사랑하는 두 사람의 영혼이 서로에게 주는 축복된 영향력'인 것이다. 아이들을 요령껏 설득할 수 있는 기술을 습득한 부모나 종업원을 잘 지도하는 고용주는 인생을 보다 즐겁게, 보다 행복하게 만드는 훌륭한 능력을 지닌 사람이다. 이럼 원숙한 사람은 자기 자신에게는 물론, 가족이나 사회 집단을 위해서도 귀중한 존재이다.
3. 대인 관계가 원만하면 타인과의 마찰을 피할 수 있다. 1890년, 뉴욕의 어느 조류 애호가가 영국에서 몇 쌍의 찌르레기를 수입했다. 그런데 그 찌르레기는 불과 몇 해 동안에 크게 번식하여 농작물에 큰 피해를 주게 되었다. 만약 미국 정부가 그것이 농작물에 해를 끼치게 될 것이라는 사실을 알았더라면 애당초 수입을 금했을 것이다. 이와 마찬가지로, 나중에 문제가 생길 소지가 있는 사람은 미리 손을 써둘 필요가 있다.
4. 어떤 일이든 성취시킬 수 있다는 자신감을 가져야 한다. 그러면 활기와 정열이 넘치게 될 것이다. 인간 관계를 마스터함으로써 자기 성장에 바람직한 건강한 사회 생활을 영위하고, 그것에 적응할 수 있는 인간이 될 수 있다.
5. 인간 관계의 최고 사령관이 되어야 한다. 그러면 일상 생활에 여유가 생기고 삶이 평화스러울 수밖에 없다. 어떤 날 나는 차를 급히 몰고 가다 적색 신호등에 걸렸다. 차를 세우고 기다리는데, 오른쪽에서 순찰차가 빠른 속도로 달려왔다. 이윽고 신호가 푸른색으로 바뀌었는데도 순찰차는 계속 달려왔다. 그래서 나는 그 자리에 정지해 있었다. 그러자 뒤에서 경적을 요란하게 울리며 빨리 가라고 재촉을 해댔다. 나는 초조한 심정이 되었지만 움직이지 않았다. 잠시 후, 순찰차가 내 앞을 쏜살같이 지나가자 사태를 짐작한 뒤차의 운전자가 웃으며 고개를 끄덕였다. 이런 일들은 상대방을 이해하게 되면, 그를 자기 동지로 만들 수 있다는 한 예에 지나지 않는다.
6. 자신의 길을 열어가는 것은 실로 흥미 있는 일이다. 자신이 얼마나 대인 관계에 능숙한지 시험해 볼 이유는 얼마든지 있다. 그것은 막대한 이익을 동반하는 도전이기도 하다.
누구에게나 설득력이 필요하다 상대방에게 변화를 주기 위한 가장 효과적인 수단은 그의 가장 기본적인 요구를 만족시키게끔 행동하는 것이다.
여기 한 사람의 유능한 심리학자가 있다. 그는 소심하고 적극적인 상인이나 주부들을 유능한 설득가로 만드는 데 필요한 독특한 시스템을 가지고 있다. 그가 주로 사용하는 테크닉 중의 하나는, 환자를 창문 가까이 앉게 한 다음 밖을 내다보게 하는 것이다. 그리곤 다음과 같은 대화를 나눈다.
"한 여자가 차에서 내리는 것이 보이지요?"
"네."
"어떻게 그 차를 샀을까요?"
"그거야 누군가가 차를 팔았기 때문이겠죠."
"그녀가 팔목 시계를 차고 있는 까닭은 무엇일까요?"
"그녀에게 어울린다고 사람들이 권했겠죠."
"저 멋진 신발은 어디서 샀을까요?"
"세일즈맨한테서 샀을 거예요."
"특별히 저런 헤어스타일을 한 이유는 뭐라고 생각하세요?"
"누군가가 그렇게 하라고 권했겠죠."
"그녀가 저 모퉁이 커피숍에서 어떤 남자를 만나고 있군요. 왜 그럴까요?"
"거기서 만나자고 그가 말했겠죠."
우리는 여기서 그의 환자가 타인에 의해서 움직이는 소극적인 사람이라는 사실을 간파할 수 있다. 그는 이런 식의 대화를 과녁을 정확하게 맞힐 때까지 계속한다.
인간은 누구나 타인을 설득하고 싶어 한다. 아니, 타인의 마음을 움직이게 하는 능력 없이는 인생을 살아가기가 불가능하다고 해도 과언이 아닐 것이다. 선생은 학생에게 지식을, 세일즈맨은 손님에게 상품을 사달라고 설득한다. 또 목사는 보다 고상한 생활로 사람들을 이끌기 위해 설교를 한다. 이런 일들은 모두가 지극히 당연한 것이다.
그런데 무엇보다 확실히 인식해야 할 것은, 타인이 당신을 신뢰하고 필요로 하는 것은 당신이 훌륭한 리더십을 갖고 있기 때문이라는 사실이다. 다시 말해 사람들은 모두가 타인의 존재를 필요로 하고 있다는 뜻이다.
시드니 M. 제럴드 박사는 이것을 다음과 같이 요약하고 있다.
"그러므로 상대방에게 변화를 주기 위한 가장 효과적인 수단은 그의 가장 기본적인 요구를 만족시키게끔 행동하는 것이다. 그것이 나의 희망이 상대방의 과녁을 맞히는 범위 내에서 행해질 때, 그것은 문자 그대로 상대에게 자발적으로 나의 의견을 따르게 하는 명령이 되는 것이다."
상대가 남성이든 여성이든, 그들을 '만족시킬 수 있는' 동작을 취할 필요가 있다는 얘기다. 바로 이것이 원만한 대인 관계의 비밀이다.
상대방에게 딱지를 붙이지 말라 유능한 설득자가 되고 싶다면, 표면에 드러난 것은 무시하라. 그리고 왜 그런 행위를 하게 되었는지 그 이유를 생각해 보도록 하라.
우리는 곧잘 다음과 같은 말을 하곤 한다.
"인간은 참 이해할 수 없는 존재야."
"십인십색(十人十色)이지."
"나는 여자를 도저히 이해할 수가 없어."
"남자는 왜 저럴까?"
"저 패거리들은 도무지 이해가 안 돼."
그러나 인간을 진정으로 이해하고, 상대방을 이끄는 도구로 그 이해력을 쓴다는 게 정말 가능한 일일까.
인간을 이해하기 위해 다음과 같은 말이 있다.
"심리학, 정신병리학의 개성에 대한 연구가 인간을 이해하는데 공헌한 한 가지 발견은, 인간성을 이해하고 설명하고 분석하는 것이 가능할 뿐만이 아니라 예상할 수 있다는 점이다."
그러므로 상대방을 잘 이해하면, 상대방을 당신의 의도대로 움직일 수 있는 능력을 얻을 수 있다. 또한 상대방을 잘 이해하면 할수록 당신은 상대방을 더욱 좋아할 수 있다. 그러면 상대방 또한 당신을 좋아하게 된다.
상대방의 마음을 꿰뚫는 통찰력이 있다면, 당신은 상대가 실수를 하더라도 그것을 비난할 수 없게 될 것이다. '이해'란 자식에 대한 부모의, 남편에 대한 아내의, 아내에 대한 남편의 사랑과 똑같은 미덕이기 때문이다.
그러면 어떻게 상대방의 마음을 읽는 통찰력을 얻을 수 있을까? 이것은 매우 중요한 질문이다. 이 질문에 대한 올바른 답이야말로 당신의 발전을 보장하는 첩경이 될 것이다.
상대방을 잘 이해하려면, 무엇보다 지금까지와는 다른 신선한 관점에서 상대방을 보아야 한다. 결코 상대방을 기존의 도덕적인 눈으로 구별해서는 안 된다. '잔혹'하다든가, '비도덕적'이라든가, '자부심' 따위가 많다, 적다는 식의 딱지 붙이기는 금물이다. 이런 딱지는 사람을 있는 그대로 볼 수 없도록 당신을 방해할 뿐이다.
누군가에게 딱지를 붙이고, 그것에 의해 당사자를 판단하는 것은 올바른 길이 아니다. 유능한 설득자가 되고 싶다면, 표면에 드러난 것은 무시하라, 그리고 왜 그런 행위를 하게 되었는지 그 이유를 생각해 보도록 하라.
극도로 잔인하고 반항적인 인간이 있다고 치자. 그의 모든 잔혹성의 밑바탕에 공포심이 깔려 있다. 지위를 잃게 될지도 모른다는 두려움 따위가 바로 그것이다. 이런 인간을 단순히 '잔혹'하다고 단정해 버린다면 당신은 절대로 그를 설득할 수 없다.
그러나 모든 인간에게는 '두려움'이 내재하고 있다고 생각한다면 이야기는 달라진다. 이런 관점은 '도덕의 색안경'이 아니라, 그 인간에 대한 진실을 파악하고자 하는 관점이다. 다시 말해 '잔혹'하다는 딱지 대신 '두려움'에 빠진 인간이라고 생각할 때, 훨씬 더 상대방에게 가까이 접근할 수 있는 것이다.
이처럼 우리에게 필요한 것은 도덕적 비난을 심리학적 고찰로 바꾸는 일이다. 차(車)가 갑자기 고장 났을 때, 발로 차고 욕설을 퍼붓는다고 해서 해결이 되지는 않는다. 그보다는 무엇이 고장인가 그 원인을 이해하려는 노력이 필요하다. 즉 엔진에 이상은 없는지, 가솔린 파이프가 막혀 있지는 않은지 다시 한 번 살펴보고 차에 대한 지배력을 되찾는 것이 중요하다. 물론 사람은 기계와는 엄연히 다르다. 그러나 이렇게 해보는 것이 당신을 현명하고 유능한 인간으로 만들 수 있는 기본적인 자세의 하나이다.
이에 따른 발상의 대전환을 행하는 방법에는 다음의 세 가지가 있다.
1. 불친절한 상대는, 심리적인 압박감에서 해방되기를 바라는 인간이라고 생각하라
2. 이기적인 상대는, 겁을 집어먹고 도저히 관대한 사람이 될 여유가 없는 인간이라고 생각하라.
3. 자부심이 강한 상대는, 당신의 주목과 도움을 필요로 하는 인간이라고 생각한다.
거듭 강조하건대, 만약 상대방을 자기 손아귀에 넣고 움직일 수 있는 능력을 갖고 싶다면, 상대방을 먼저 이해하는 쪽을 택하라.
사람들은 믿고 싶은 것만을 믿는다 "어떤 인간이라도 '자기 것'이라고 생각하는 신념이나 판단에 위험이 닥쳤을 때, 절대로 감사하지 않는다. 이것은 인간 행위의 절대적인 원칙이다."
여기에서 우리는 두 가지 의문점을 발견할 수 있다. 첫째, 무엇 때문에 사람들은 그것을 믿고 그렇게 날뛰었을까? 둘째, 어떻게 하면 인간의 신념과 행위를 바꿀 수 있을까?
먼저, 무엇 때문에 사람들은 자신의 견해와 명백히 모순 되는 현실을 보고도 자신의 입장이나 태도를 완강히 고집하는지에 대해서 생각해 보기로 하자. 그 이유를 알 수 있다면 우리는 그런 사람들을 무조건 항복시킬 수 있는 강력한 폭탄으로 무장할 수 있을 것이다.
왜 그들은 커디프의 거인상을 진짜로 믿었을까? 왜 거인상이 가짜라고 판명이 난 후에도 그렇게 많은 사람들이 끈질기게 자신의 믿음을 변호하려고 애썼을까?
이유는 간단하다. 그들이 진짜라고 믿고 싶었던 것은, 그런 일마저도 없다면 따분하기 짝이 없는 생활에 활력소가 될 만한 사건이 없었기 때문이다. 또한 일상 생활의 고통이나 압박은 생각하지 않아도 되었기 때문이다. 거인상의 발굴은 동네 우물가에서 일어난 화제치고는 안성맞춤의 뉴스거리였던 것이다.
다시 말해, 그들에게는 거인상을 진짜로 믿고 싶다는 욕구가 있었던 것이다. 그렇게 믿음으로써 스릴을 맛보고 따분한 일상에서 벗어나고 싶었던 것뿐, 거인상의 진위(眞僞) 여부에 관심이 있었던 것이 아니다. 단지 '재미있는 일'에 흥미가 있었을 뿐이다.
이처럼 인간은 '무엇인가를 믿고 싶다'는 욕구에 커다란 재미까지 곁들여졌을 때, '그것이 사실이다'라고 할 만한 것이면 무엇이든 가리지 않고 기꺼이 뛰어드는 경향이 있다.
라퐁테느가 '우리들은 간단하게 믿어버린다. 자기가 바라던 것을…'이라고 말한 것처럼 논리와 현실의 사이에 어느 정도의 모순이 있어도 개의치 않는 것이다. 이것이 바로 커디프 거인상을 본 사람들의 사고력의 한계인 동시에 오늘의 인간이 처한 사고력의 한계이기도 하다.
≪비즈니스≫의 저자인 레슬리 R. 비치와 엘론 L. 클라크는 한마디로 이렇게 요약하고 있다.
인간은 기쁨을 주고 안도감을 주는 것에는 호의적이고 적극적인 태도를 취한다.
그렇다면 도대체 무엇이 거인상의 진위에 관한 사람들의 생각을 바꾸어 놓았을까. 그 이유는 멍청한 호인으로 여겨질지도 모른다는 위기감 때문이다. 실제로 일단 거인상이 가짜임이 판명나자, 대부분의 사람들은 다른 사람들의 의견에 동조했다. 그렇게 하지 않으면 혼자 고립되는 것은 물론, 초조하고 마음이 안정되지 않기 때문이다. 즉 믿는 것보다 믿지 않는 편이 이득이 되기 때문인 것이다.
사람들이 무엇을 믿는다든지, 그것에 대해 어떤 태도를 취한다든지 하는 것은 그렇게 할 만한 강렬한 욕망과 필요성이 있기 때문이며, 그들의 행위는 그것을 바꿀 만한 보다 큰 충격이 있을 때에만 바뀌는 것이다. 다시 말하면, 인간은 자신에게 이득이 되는 것이라면, 그게 무엇이 되었든 달려드는 것이다.
내 친구 중에 다른 위성에서 원반이 날아온다고 굳게 믿고 있는 사람이 있었다. 그는 만나는 사람마다 화성이나 금성, 그 밖의 우주에서 날아온 이상한 인물에 대해 떠들어대곤 했다. 그러던 어느 날, 건강에 관해서 쓴 책이 그의 눈에 띄었다. 그는 그 책을 보는 순간 자기 자신도 건강 상태가 좋지 않은 것 같은 생각이 들어 건강을 향상시키기 위한 연구를 하게 되었다. 이제 이 사람의 모든 관심의 대상은 첫째도 건강이요, 둘째도 건강이다. 위성이나 원반보다도 이 새로운 일이 훨씬 더 그의 마음을 사로잡게 된 것이다. 만약 지금 그를 만난다면, 그는 아마 로얄제리나 요구르트를 먹어야 한다고 역설할 것이다.
또 한 가지 알아두어야 할 것이 있다. 그것은 무릇 인간은 열을 올려 자신의 입장이나 견해를 변호할 때, 그 생각 자체는 그다지 문제 삼지 않는다는 점이다. 인간이 진실로 문제 삼고 있는 것은 자신의 생각이나 신념에 자기 자신을 일치시키는 것이다.
즉, 인간이 진실로 변호하고자 하는 것은 그 자신, 그의 자아, 그가 그리고 있는 훌륭한 인간으로서의 자기 이미지이다. 어떤 인간이라 할지라도 그 외의 것에 대해서는 변호하거나 지지하지 않는다. 그러나 일단 자신과 어떤 식으로든 연관이 있을 때는 문제가 다르다. 특히 그가 같은 정당 사람이거나 자신의 고향 사람, 또는 자신의 가족인 경우에는 즉각 자기 이미지와 결부시켜 그들을 변호한다.
그리고 또 한 가지 알아두지 않으면 안 될 것은, 극도로 반항적인 인간은 사태의 진실을 부드럽게 설명해 주더라도 결코 물러서지 않는다는 것이다. 진실 따위는 그의 본래의 견해 자체와는 아무런 관계가 없다. 그에게는 오직 자기의 견해만이 자신에게 안정감을 주고 힘을 줄 뿐이다. 불안에서 구제되고 싶다는 욕구만이 중요한 것이다. 그런 사람은 사태의 진실을 내세워도 쉽게 항복하지 않는다. 왜냐하면 협박당하고 있다는 느낌이 들기 때문이다.
그는 무의식적으로 이렇게 생각한다.
'나의 안정감을 무너뜨리려는 수작이군. 하지만 그렇게는 되지 않을걸!'
또 그는 이렇게도 생각한다.
'내 잘못을 빌미로 나를 공격하려 하지만 그렇게 하도록 잠자코 있지는 않겠어!'
어떤 인간이라도 '자기 것'이라고 생각하는 신념이나 판단에 위험이 닥쳤을 때, 절대로 감사하지 않는다. 이것은 인간 행위의 절대적인 원칙이다.
그러므로 상대방을 완전히 설득하기 위해 가장 먼저 하지 않으면 안 될 일은, 상대방에게 그가 집착하고 있는 것에서 멋지게 떨어져 나가도록 하는 것이다. 이를 위해 당신은 비밀 통로를 이용할 수 있을 것이다.
그 비밀 통로 중의 하나는 당신의 견해를 이용하는 게 상대의 견해를 이용하는 것보다 훨씬 더 좋은 결과를 얻을 수 있다고 가르쳐 주고, 당신의 아이디어나 계획이 보다 안정감을 주는 것은 물론, 사회적 지위나 경제적 향상을 보장한다는 것을 증명해 보이는 것이다.
받을 수 있는 것보다 '훨씬 더 많이' 주는 것 이외에 진정으로 상대방을 자기 편으로 만드는 방법은 없다. 상대방의 입장을 당신의 입장으로 바꾸기 위해서는 상대방의 관심사에 더욱더 강하게 어필하는 것이 최선의 방법인 것이다.
'YES'라는 말에 올인하라 누군가에게 무엇인가 달라고 조를 때, 상대방의 대답은 단 두 가지뿐이다. 바로 '예스(YES)' 아니면 '노(NO)'이다. 그러므로 처음부터 5할의 가능성은 있다. 조금만 노력한다면 나머지 5할도 '예스'로 만들 수 있을 것이다.
새로 사귀게 된 연인과 데이트를 하자고 설득하는 데 애를 태우고 있는 남자가 있다.
"그대는 정말 예뻐. 여섯 시에 만날 수 있을까?"
"안 돼요."
"여섯 시에 만난다면 몇 시간은 즐길 수 있는데……."
"싫어요."
"즐거운 밤이 될 텐데?"
"그렇다면……."
"…여섯 시 어때?"
"좋아요."
이 대화는 약간 과장된 것일지는 모르지만, 상대에게 '예스'라고 말하게 하는 테크닉, 즉 설득력을 지배하는 기본 원칙은 집요성, 상대를 흥분시킬 만한 약속, 상대의 자기 평가에 대한 공헌 등이라는 점을 충분히 암시하고 있다.
우리가 타인에게 요구하는 것은 주로 일상 생활을 하는 데 있어 필요한 것들이다. 젖먹이는 큰 소리로 울어 우유를 얻어 먹을 수 있다. 젊은 남자들은 달밤에 달콤하게 속삭임으로써 신혼의 꿈으로 여자친구를 유인한다. 빵 가게에서는 빵 냄새를 풍겨 손님의 식욕을 돋우어 빵을 사먹도록 유도한다.
우리 인간은 만나는 사람 모두에게 무엇인가 ―상대의 주목을 끈다든지, 힘을 빌린다든지, 팔짱을 끼고 싶다든지, 상대의 승낙을 얻고 싶다든지― 를 요구하고 있다. 타인에게 요구하는 것이 우리들 일상 생활에 있어 매우 중요한 것이기는 하지만, 무엇보다 중요한 것은 당신의 주문에 상대방이 '예스'라고 말하게 하는 것이다.
상대에게 '예스'라고 말하게 하는 것은 생각보다는 쉽다.
자기 편으로 끌어들이고 싶은 인간(또는 집단)을 떠올려 보고 다음에 예시하는 지침을 읽어보라. 그 중에서 특히 가치가 있다고 생각되는 항목에는 표시를 해둔 다음, 그런 상대를 만났을 때 실행을 옮겨보라. 상대방을 자기 편으로 만들 수 있을 것이다.
1. 상대의 특징을 찾아내 계속 주문한다.
2. 상대가 협력해 준 것에 감사하고 있다는 것을 상대가 알도록 한다.
3. 상대에게 중대한 장애물이 있다면 제거해 준다.
4. 당신의 계획에는 스릴과 상대를 흥분시킬 만한 매력이 있다고 생각하고 만든다.
5. 플랜과 마찬가지로 당신도 매력적이 아니면 안 된다.
6. 당신의 의견에 찬성해 주었을 때 대가를 풍족하게 준다.
7. 상대 이외의 사람들이 당신의 플랜으로 얼마나 많은 이득을 얻었는지 가르쳐준다.
8. 호소할 때는 어디까지나 간단 명료하게 한다.
9. 상대가 협력해 준 것에 대한 지지를 아끼지 않겠다고 통보해 준다.
10. 앞으로 반드시 이득이 된다는 것을 약속한다.
11. 자신 있는 태도를 취한다.
12. 상대의 협력이 당신의 계획에 꼭 필요하다고 강조한다.
13. 계획에 관해서는 일체 변명 비슷한 말을 하지 않는다.
14. 상대를 이쪽의 플랜 중심에 둔다.
15. 상대에게 진심으로 흥미를 가진다.
16. 상대를 편안한 기분으로 만들어준다.
17. 당연히 '예스'라고 대답해 주리라고 기대하고 있는 것처럼 행동한다.
18. 거절은 다시 테스트할 기회로 이용한다.
19. 친한 것처럼 보여준다.
20. 당장 이익이 생긴다고 약속한다.
21. 새로운 것을 좋아하는 상대의 심리를 잘 이용한다.
22. 당신이 얻으려는 것이 아니라 상대에게 주는 것임을 납득시킨다.
23. 자유롭게 의견을 말하도록 최대한 기회를 준다.
24. 강요하지 않는다.
25. 어디까지나 상대편의 입장에서 생각한다.
26. 자연스럽게 행동한다.
27. 상대의 자기 평가에 공헌한다.
28. 왜 당신에게 찬성하는 것이 최선책인지를 증명해 보인다.
29. 상대를 만나게 되어 즐겁다는 표정을 짓는다.
언젠가 한 실업가를 만난 적이 있다. 그의 취미는 교외에 자리한 집 뒤뜰에 채소를 가꾸는 일이었다. 채소라고는 하지만 겨우 토마토 한 가지뿐이었다. 그가 가꾼 토마토는 탐스럽고 맛있었다. 이웃 주부들은 그가 이것을 따서 나눠줄 때면 무척이나 즐거워했으며, 채소밭이 있는 그 집 정원은 지역신문에 여러 번 소개되기도 했다.
그는 그렇게 맛있는 토마토를 재배하는 비결에 대해 다음과 같이 말한 적이 있다.
"모든 일에 있어 성공의 비결은 높은 목표를 세우고, 그것에 모든 에너지를 집중시키는 데 있다. 나는 자연이 선물하는 최고의 토마토를 만들어낼 결심을 했다. 그리하여 끊임없이 연구하며 여러 종자를 뿌려 시험해 보았다. 비료는 어떤 것이 좋은지 골라서 뿌렸고, 토마토 한 종류만을 재배했다. 바꿔 말한다면 나는 실패할 까닭이 없었다. 누구나 한 가지 목적에만 전심전력을 한다면 틀림없이 성공을 거둘 수 있을 것이다."
이 이야기는 집중력이 자연계에 어떤 영향을 미치는지를 입증해 주고 있다. 이런 원리는 사람들 사이에서도 마찬가지로 적용된다. 당신이 타인에게서 바라는 것은 '예스'라는 단 한마디이다. 그러므로 목적한 것을 얻는 방법은 한 가지 일에 전심전력하는 것임을 명심하라. 이것은 당신에게 부족함의 끝이고 새로운 힘의 시작인 것이다
심리학
2008. 2. 12. 20:54
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마술사들이 쓰는 트릭을 속임수나 사기로 치부하는 사람들도 있다. 그러나 마술사는 순간적으로 관중의 시선을 분산시켜서 보이는 것을 믿게 하는 스킬을 가진 것 뿐이다. 사람의 마음을 미리 읽고 내가 보여주는 것을 믿게할 수만 있다면 인생 참 편해질 것 같다. 대체 어떻게 하는 걸까? |
한 길 물속은 알아도 열 길 사람 속은 알 수 없는 법. 사람의 마음이란 것이 원체 불가사의하다. 환각 마술의 달인으로 알려진 영국의 데이빗 블레인은 마음을 컨트롤하는 법을 아는 사람들이 극히 적다고 말한다. 제아무리 똑똑한 사람들도 간단한 트릭으로 쉽게 조종할 수 있다고 자신한다.이제부터 소개하는 마인드 트릭은 데이빗 블레인이 자신의 논리를 증명하기 위해 사용되었던 것들이다. 물론 그의 비법이라는 것 중 몇 가지는 속임수에 가까운 게 사실이다. 그러나 이것 역시 주어진 상황에서 사람들이 보이는 반응을 심리학적으로 예측해서 자신이 원하는 대로 컨트롤하는 트릭이다. 우리가 결국 그리 쉽게 예측 가능한 존재들이었단 말인가 . 각설하고, 전문가들에게 우리의 삶을 성공적으로 이끌어줄 심리학 방법론과 마음의 속임수를 어떻게 사용해야 하는지에 대해 몇 가지 조언을 들어보았다. 거짓말탐지기 없이 그녀의 거짓말을 알아채라 누구는 그녀의 거짓말이 다 보인다고 노래했지만 ‘대부분의 사람들은 상대방이 거짓말하는 것을 알아채지 못한다’고 심리학자 리처드 와이즈맨 교수는 말한다. 거짓말을 하는 사람은 상대방의 시선을 피하고 안절부절못할 것이라고 생각하지만 사실상 그들은 거짓말하는 것을 숨기기 위해 평소보다 눈을 더 마주치고 차분함을 유지한다는 것이 와이즈맨 교수의 설명이다. 보디랭귀지를 관찰하면 거짓말쟁이를 구별해낼 수 있다고 생각하기 쉽지만 오히려 언어적 신호가 시각적 신호보다 더 믿을 만하다는 것이 여러 연구의 결과다. 1 질문에 대답하기까지 너무 긴 침묵이 이어진다면? 부자연스러운 긴 침묵은 대답을 ‘기억해내려고’ 하는 것이 아니라 ‘만들어내려고’ 한다는 것을 의미한다. 또 거짓말쟁이들은 짧은 문 장을 사용한다. 2 거짓말을 탐지할 수 있는 시각적인 신호는? 손동작이 너무 없이 말하는 사람은 거짓말을 하고 있을 가능성이 높다. 입으로만 웃는 억지미소를 보이면서 당신과 대화를 나누는 사람은 당신의 얘기가 마냥 지루하기만 한 사람이다. 와이즈맨 교수의 설명을 빌리면, 가식적인 웃음은 분노의 표시일 수 있으니 주의하라고. 3 무의식적으로 얼굴에 자꾸 손이 간다면? 거짓말을 숨기기 위해 무의식적으로 손을 더 많이 사용하기 때문이다. 또 사람은 무언가를 생각해내려고 할 때 위를 보는 경향이 있다. 누군가가 거짓말을 하고 있지는 않는지 의심스럽다면 그 사람의 눈이 아래를 향하고 있는지를 확인해보라. 싸우지 않고 살 수 없다면 이기는 싸움을 하라 행동심리 전문가인 마리사 피어 박사는 어떤 의견에 대해 15분 이상 반박하고 있다면 이미 수습불가, GAME OVER라고 말한다. 다음의 10가지 법칙을 마스터하면 어떤 논쟁도 이길 수 있다고 말한다. 1 현재 논쟁의 중심이 되는 문제만 가지고 싸운다. 옛날 문제를 들추기 시작하면 싸움은 끝도 없이 늘어진다. 2 서로 다른 의견에 대한 합의점을 찾고 문제를 해결하는 데 집중하라. 언쟁의 목적은 해결책을 찾기 위함이다. 3 이미 한 말을 반복하지 말라. 논점을 반복하면 논박의 효과는 약해진다. 4 항상 어른스럽게 싸우라. 어린아이들처럼 부루퉁해 있지 말고. 5 상대의 말을 들어주고 중간에 끼어들지 말라. 더 많이 듣고 더 적게 말하면 당신은 적에게 신뢰감을 얻게 된다. 6 이 문제가 당신에게 미치는 부정적인 영향을 언급하라. 상대방의 잘못만 찾으려 하지 말라. 7 “너는 항상…” 이라는 말은 쓰지 말라. 스스로의 입지만 약화시키고 상대방을 화나게 할 뿐이다. 8 목소리를 높이지 말라. 차분하다는 것은 제어가 가능하다는 말과 같다. 9 어떤 비판에도 적극적으로 대답하고 그 비판이 아무리 듣기 싫더라도 맞는 말은 인정하라. 10 언쟁을 끝낼 때에는 평화적인 해결방법으로 마무리하라. 그래야 언쟁이 더 이어질 수 있다는 두려움을 덜 수 있다.  판매원에게 휘둘리지 말고 마음대로 쇼핑하라 심리학박사 리처드 와이즈맨 교수는 영국 프로 마술사 연합인 <매직 서클Magic Circle>의 회원이기도 하다. 그는 ‘훌륭한 마술사는 마술의 기본이 되는 심리적 법칙을 이해하는 사람이며 특히 대상을 잘못된 방향으로 오도하는 마술에는 반드시 법칙이 있다’고 말한다. 또 ‘자세나 시선, 손동작으로 적당한 때에 관객이 엉뚱한 곳을 보게 만들 수 있다면 그는 유능한 마술사’라고 덧붙였다. 그런데 이런 기술을 프로 수준으로 익혀 생업 유지 수단으로 쓰는 사람들이 비단 마술사뿐만이 아니다. 소매치기나 숙달된 영업사원, 세일즈맨들도 사실 이런 기술을 사용하고 있다. 사람의 시선을 잘못된 방향으로 잡아두는 것이 가능하다는 사실은 사람들이 대부분 어떤 한 가지 일에만 집중할 수 있다는 것을 의미한다. 일단 정신을 잠시 흐트러뜨리기만 하면 원하는 것을 얻는 것은 식은 죽 먹기라는 얘기다. 1 다른 비슷한 제품을 자꾸 보여주는 판매원을 경계하라. 마술사인 데런 브라운은 ‘이미 무엇을 살지 결정을 한 당신에게 자꾸 비슷한 다른 제품도 있다고 보여주는 판매사원은 최대한 당신의 주의를 산만하게 하려는 작정’이라고 말한다. 이는 부수적인 것에 집중하게 해서 실제로 지불하는 것보다 많은 값어치를 사고 있다고 믿도록 유도하려는 의도라는 것이 브라운의 설명. 이제부터 자동차 전시장이나 오디오 매장에서는 친절하게 당신의 소비를 돕는 선량한 판매원을 즐겁게 해주기 전에 원하는 것을 상기하고 소비 가능한 예산 범위에서 쇼핑하는 것에 집중하라. 2 사고 싶은 물건을 발견했다면 단도직입적인 자세를 보이라. 값을 깎고 싶다면 주저 말고 물어보라. 뱅뱅 돌리지 말고 “얼마까지 해 주실 수 있죠?”라고 물어라. 단순히 그렇게 하는 것만으로 판매사원은 자동적으로 불리한 입장에 놓이게 된다. 그렇지 않으면 당신은 판매 사원의 상술에 말려 흥정도 못해보고 돈만 쓰게 될 수 있다. 판매사원들은 손님이 오면 손님을 그런 상황으로 몰게 마련이다. 3 아무것도 아무 말도 하지 말라. 판매원들에게 아무런 대꾸도 하지 말되 쇼핑에는 적어도 관심이 있는 듯 그들이 제공하는 시음이나 시착 서비스는 모두 즐겨라. 판매원들은 묵묵부답인 고객을 응대할 때 자신감을 잃고 불안함을 느낀다. 관심 없어 보이는 손님을 어떻게든 붙잡아야 한다는 조급함으로 침묵을 깨기 위해 더 낮은 가격을 제시할 것이다. 낡은 차도 새 차처럼 쉽게 팔아치우자 살다보면 항상 갑이 될 수만은 없다. 갑이 되었다가 을도 되는 것이 인생이다. 오래 탄 낡은 차를 팔고 싶다면 당신은 판매원의 입장이 되는 것이다. 이쯤 되면 어떻게 해야 손님을 휘어잡는 판매원처럼 원하는 물건을 팔 수 있는지 대충 짐작할 수 있을 게다. 당신이 팔려고 하는 차는 자세히 보면 앞문에 움푹 파인 자국도 있고 몇 가지 부정할 수 없는 단점이 있는 차다. 차를 팔고 싶다면 조금이라도 당신 차에 관심을 보이는 사람이 차에 난 스크래치에서 시선을 돌리도록 해야 한다. 멋진 차내 인테리어에 대해 침을 튀기며 자랑할 줄 안다면 당신은 거짓말을 하는 것이 아니라 원하는 것을 얻기 위해 필요한 마인드 컨트롤 기술을 쓰고 있는 것에 지나지 않는다. 행동심리 전문가이자 심리치료사인 마리사 피어는 어떤 잠재 구매자도 그 차를 사기 위해서 당신만큼은 노련하게 나올 것이라는 점을 기억하라고 충고한다. 1 동의할 수밖에 없는 당신 차의 장점을 먼저 어필한다. 그런 후에 잠재 구매자가 차를 보자고 하면 이미 칼자루는 반쯤 당신에게 넘어왔다고 볼 수 있다. 그때부터는 종류가 비슷한 어떤 차에도 적용되는 일반적인 얘기를 늘어놔도 안전하다. 이를 테면, 편안한 승차감이나 핸들링이라든지 넓은 트렁크 등에 대한 얘기가 좋다. 2 논점을 강화하기 위해서 살짝 살짝 고개를 끄덕여준다. 그런 다음 “진짜 놓치기 아까운괜찮은 차예요. 맘에 드시죠?” 등의 양념 멘트를 적절하게 섞어가면서 살짝 살짝 고개를 끄덕이면 무의식적으로 당신 말에 동의하기 시작하게 된다. 3 이젠 당신이 파는 사람이다. 앞서 설명한 할인 법칙의 반대로 생각하라. 잠재 구매자가 제안을 할 때까지 기다리지 말고, “얼마까지 생각하고 계시죠?”라고 먼저 치고 들어가서 물어라. 그렇다고 너무 밀어붙여도 안 된다. ‘가족을 위해 더 큰 차가 필요하다든가 회사 차를 얻게 되었다든가’처럼 차에 나쁜 영향을 주지 않을 만한 이유를 들어 차를 팔기가 살짝 망설여진다는 내색을 비추면 구매자는 좋은 가격에 좋은 차를 사고 있음을 확신하게 될 것이다. 세상에 바가지를 쓰고 싶어 할 사람은 없기 때문에 대부분의 구매자들은 차를 팔아야만 할 안 좋은 이유의 증거를 찾아내려고 혈안이 되어 있다는 사실을 기억하라.  흠잡을 데 없이 완벽하게 스피치하라 대중 연설 전문가이자 <세상을 흔든 연설들Words That Shook The World>의 저자인 리처드 그린이 밝히는 무결점 완벽 스피치의 비결을 공유한다. 1 무엇을 전달하는가가 아니라 어떻게 전달하느냐이다. 가장 먼저 알아야 할 것은 당신이 실제로 말하고 있는 내용보다 당신의 목소리 톤과 보디랭귀지가 당신의 연설에 더 많은 영향을 미친다는 사실이다. 내용은 연설에 대한 전체적인 인상의 5%밖에 차지하지 않지만 목소리 톤은 40%, 바디 랭귀지는 55%를 차지한다. 말할 때 성량, 속도, 음조에 변화를 주어야 한다는 것은 필수다. 2 메시지는 짧고 역동적으로 전달하라. 스피치의 성패는 메시지의 전달이다. ‘레이저’같은 메시지를 전달해야 할 필요가 있다. 말하자면, 메시지 전체를 짧고 역동적으로 주고받아야 한다는 뜻이다. 대화체를 사용하면 당신은 차가운 기계가 아닌 듣는 사람들과 연결될 수 있다. 3 네 가지 언어로 커뮤니케이션하라. 우리가 하는 말은 오감에 기초를 둔 네 가지의 ‘언어’로 이루어져 있다는 사실을 인식하라. 빌 클린턴처럼 카리스마적인 연설가들은 대부분 네 가지 모두에 능한 달인이다. 그 네 가지 언어란 에너지와 흥분을 전달하는 시각적인 언어, 정보를 명료하게 전달하는 청각적인 언어, 당신이 말하는 내용과 디테일에 해당하는 내부 언어적 기능, 그리고 가장 중요한 것은 당신의 말에서 느껴지는 신체감각적인 언어이다. 4 열정이 없으면 아무것도 아니다. 마지막으로, 당신을 좋은 연설가로 만들어주는 모든 요소들의 원동력이 되는 가장 중요한 요소는 바로 열정이다. 열정이 없다면 당신은 아무 것도 아니다. 다시 말해, 세련되게 전달된 멍청한 메시지는 훌륭하다고 느껴지는 데 반해, 건조하게 전달되는 감동적인 메시지는 김빠질 뿐인 것이다. 스타일이 본질을 이긴다. 그러나 본질과 결합된 스타일이 최고임은 두말할 필요가 없다. 결국 다 생각하기 나름이다. 중요한 것은 당신의 연설이 청중을 사로잡을 수 있냐는 것이다. 사무실에서 정신적인 지주가 되라 세상을 바꾸는 아이디어는 관례를 따르는 사람들에게서 나오지 않는다. 당신이 조직에 결정적인 변화를 만들고 싶다면 관습과 관례를 따르기보다 독자적인 노선을 걸어라. 와이즈맨 교수의 설명에 따르면 ‘다른 사람과 비슷하게 생각하려는 우리의 경향은 우리 모두가 같은 것을 같은 방식으로 보게 되는 결과를 낳는다’고 한다. 지금껏 간과되었던 것을 찾아내고 개척해낼 때 당신은 스타가 될 수 있는 것이다. 최고의 비즈니스 컨셉트는 대부분 왜 여태까지 이런 생각을 아무도 못했는지 의아해지는 것들이었음을 기억하라. 모두들 코 밑에 붙이고 있으면서도 있는 지도 몰랐던 그 어떤 것들. 1 짜증나는 문제에 마주쳤을 때, 그럴 때 일수록 한 번쯤 눈을 감고 당신이 해변 어딘가에 있다고 짧게 상상해 보라. 일시적으로나마 봉착한 문제에 대해 완전히 잊어버리는 것이다. 와이즈맨은 ‘한 발 물러서서 보면 감정이 생각을 덜 방해하게 된다’고 말하면서 ‘해결 방법이 하나로 귀결되지 않는다고 해서 걱정을 계속할 필요도 없다’고 말한다. 하긴 원래 모든 문제에 해답이 항상 딱 하나일 수는 없기 마련이지 않은가. 한가지 더, 주변 사람들과 문제가 있을 때 가끔은 그 순간에 당장 문제를 해결하려고 하지 말고 말 그대로 하룻밤 자면서 생각해보는 것을 제안해보라. 다수결로 신속히 결론을 내버리는 것보다 나을 수 있다는 말이다. 2 그대가 진정 튀고 싶다면, 위험을 감수할 필요가 있다. 평소의 반대로 해보는 거다. 도저히 능률이 오르지 않을 때는 느긋하게 공원에서 한 바퀴 돌고 오는 것이 시간 을 생산적으로 사용하는 일임을 상사에게 설득하는 것이 어디 쉬운 일인가. 렉서스와 도요타 자동차의 치프 엔지니어인 유키히로 오카네는 물리적인 근무시간보다 능률을 우선시 한다. 그는 ‘사무실에서는 영감이 생기지 않기 때문에 틈만 나면 가족과 여행을 하며 자연의 디자인을 관찰한다’고 말하면서 ‘자연에서 얻는 휴식이 최고의 영감을 준다’고 덧붙였다. 잘나가서 팔자가 좋은 건지, 팔자가 좋아서 잘나가는 건지. 아무튼 부럽다면 당신도 알을 부숴버려라. |