심리학
2008. 2. 12. 21:00
마음을 사로잡아 세상을 움직여라 인간은 기쁨을 주고 안도감을 주는 것에는 호의적이고 적극적인 태도를 취한다. 우리는 살아가면서 연인, 가족, 친구, 직장 상사, 동료, 비즈니스 상대 등 다양한 범주의 사람들과 대면하며 관계를 맺고 있다. 이들의 마음을 사로잡는다는 것은 '원만한 인간관계가 곧 성공의 지름길'이므로 매우 중요한 일이다.
≪심리학의 즐거움3－마음을 사로잡는다≫는 아무래도 자기의 성격을 바꿔서 좀 다른 인생을 살아보고 싶다는 사람들에게 유용하다고 할 수 있다. 흔히 많은 사람들이 인간성이란 도저히 바꿀 수 없는 일정한 틀에 갇혀 있는 것이라고 생각할지도 모른다. 그러나 그것은 잘못된 생각이다. 인간성은 얼마든지 바뀔 수 있다. 아마도 인간에 대한 연구에서 가장 희망적인 것은, 그것이 바꿀 수도 있고 바뀔 수도 있다는 점일 것이다.
자신이 원하는 인간관계는 자기가 손수 만들어야 한다. 이것이 자신이 뿌린 씨앗을 거두어들이는 방법이다. 즉, 타인의 마음을 사로잡는다는 것은 상대를 손아귀에 넣고 자기 뜻대로 움직이게 하는 마법에 다름아닌 것이다.
누군가에게 무엇인가 달라고 조를 때, 상대방의 대답은 단 두 가지뿐이다. 바로 '예스(YES)' 아니면 '노(NO)'이다. 그러므로 처음부터 5할의 가능성은 있다. ≪심리학의 즐거움3－마음을 사로잡는다≫는 나머지 5할도 '예스'로 만들 수 있도록 상대의 마음을 사로잡는 좋은 안내자가 되어줄 것이다.
이 책은 '제1장 마음을 사로잡는 놀라운 기술'을 통해 상대방 마음에 다가서는 방법을 비롯해서 '제2장 마음을 사로잡는 직장처세술'에는 자신을 좋아하게 만드는 방법, 부하를 움직이는 기술, 제안을 통과시키는 방법, 제안을 단념시키는 방법 등 직장에서 알면 유용한 심리 테크닉이 쉽고 재미있는 실제 사례와 함께 제시되어 있다.
'제3장 마음을 사로잡는 대화 테크닉'은 "낚시바늘에는 물고기가 좋아하는 것만을 달아둔다"는 원칙을 통해 사람을 움직이는 유일한 방법은 그 사람이 좋아하는 것을 화제로 삼는다는 것이다.
'제4장 마음을 사로잡는 위대한 리더십'에는 한 시대 세상을 움직였다가 간 영웅인 알렉산더, 칭기즈칸, 나폴레옹의 리더십에서 21세기 리더들이 배워야 할 경영 지혜를 배워본다. 매스 미디어를 적극 활용하고 대중 동원 능력과 과학적 경영기법은 시대를 넘어서 현대를 살아가는 우리들에게 진정한 리더의 자질에 대해 시사하는 바가 크다. 오늘날의 경영자들도 이 영웅들의 위대한 리더십을 배워 모든 일을 해나간다면 좋은 성과를 올릴 수 있을 것이다.
'제5장 마음을 사로잡는 연애 테크닉'에는 남자와 여자가 알아야 하는 상대방의 심리를 흥미로운 사례를 들어 풀어놓았다. 독자들은 첫 데이트의 심리학, 첫선물의 심리학, 칭찬의 심리학 등을 통해 성공적인 연애 드라마를 펼쳐나갔으면 한다.
'제6장 마음을 사로잡는 심리 테크닉'에는 자신과 상대방의 심리 주파수를 조절하는 방법들에 대한 설명이 있다. 또 변비에는 모차르트의 '미뉴엣', 쇼팽의 '마즈루가무곡', 슈트라우스의 '빈 숲속의 이야기' 등이 효과가 있다는, 마음을 치료하는 음악에 대한 흥미로운 실례도 있다.
세상은 사람이 움직인다. 사람은 마음으로 움직여진다. 그러므로 그 마음을 사로잡는다면 세상을 움직일 수 있을 것이다. 독자들이 이 책을 통해 마음을 사로잡는 테크닉을 활용하여 사랑, 성공, 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있기를 기대해 본다.
크리스 라반
심리학의 즐거움
1. 상대의 마음에 다가서는 방법
강력한 동기를 부여하라 동기를 마련하는 것은 목표를 달성하는 데 있어 빼놓을 수 없는 것이다. 찰스 린드버그는 아무도 계획하지 못한 대서양 횡단을 강력히 염원하고 있었다. 바로 이러한 동기가 그의 멀고도 험한 역사적 비행을 성취시킨 추진력이 되었던 것이다.
노아 웹스터는 학생들에게 한층 완벽한 문법을 가르쳐주기 위해 단어를 모아 연구해야겠다는 강한 충동을 느꼈다. 바로 이런 동기가 그의 사전을 세계적으로 유명하게 만들었던 것이다. 말하자면 동기가 강력하면 강력할수록 성공 또한 정확하고 빠르다는 얘기다. 강력한 동기는 모든 장애물을 쳐부순다. 찰스 화이팅의 저서 ≪창조적 사고법≫에 이런 구절이 있다.
"목표가 설정되면 인간은 싫든 좋든 그 목표를 향해 나아가는데 필요한 에너지를 한 몸에 모을 수 있다. …… 동기를 마련하는 것은 어떤 경우에도 목표를 달성하는 데 있어 빼놓을 수 없다."
그러므로 다음의 6가지 지침을 머리에 새겨두도록 하라.
1. 당신은 상대방을 설득할 수 있는 재능을 닦지 않으면 안 된다. 그것은 권위, 지위, 경제적 안정이라는 실질적인 보수가 되어 되돌아올 것이다. 당신이 돈에 대해 흥미가 있다면, 경제적 안정이라는 실질적인 보수가 되어 되돌아올 것이다. 당신이 돈에 흥미가 있다면, 경제적 안정만으로도 훌륭한 동기가 될 수 있다.
2. 사람을 움직이게 하는 능력은 선(善)을 구하는 능력이기도 하다. 조지 엘리어트의 말을 빌린다면, 그런 능력은 '진정으로 사랑하는 두 사람의 영혼이 서로에게 주는 축복된 영향력'인 것이다. 아이들을 요령껏 설득할 수 있는 기술을 습득한 부모나 종업원을 잘 지도하는 고용주는 인생을 보다 즐겁게, 보다 행복하게 만드는 훌륭한 능력을 지닌 사람이다. 이럼 원숙한 사람은 자기 자신에게는 물론, 가족이나 사회 집단을 위해서도 귀중한 존재이다.
3. 대인 관계가 원만하면 타인과의 마찰을 피할 수 있다. 1890년, 뉴욕의 어느 조류 애호가가 영국에서 몇 쌍의 찌르레기를 수입했다. 그런데 그 찌르레기는 불과 몇 해 동안에 크게 번식하여 농작물에 큰 피해를 주게 되었다. 만약 미국 정부가 그것이 농작물에 해를 끼치게 될 것이라는 사실을 알았더라면 애당초 수입을 금했을 것이다. 이와 마찬가지로, 나중에 문제가 생길 소지가 있는 사람은 미리 손을 써둘 필요가 있다.
4. 어떤 일이든 성취시킬 수 있다는 자신감을 가져야 한다. 그러면 활기와 정열이 넘치게 될 것이다. 인간 관계를 마스터함으로써 자기 성장에 바람직한 건강한 사회 생활을 영위하고, 그것에 적응할 수 있는 인간이 될 수 있다.
5. 인간 관계의 최고 사령관이 되어야 한다. 그러면 일상 생활에 여유가 생기고 삶이 평화스러울 수밖에 없다. 어떤 날 나는 차를 급히 몰고 가다 적색 신호등에 걸렸다. 차를 세우고 기다리는데, 오른쪽에서 순찰차가 빠른 속도로 달려왔다. 이윽고 신호가 푸른색으로 바뀌었는데도 순찰차는 계속 달려왔다. 그래서 나는 그 자리에 정지해 있었다. 그러자 뒤에서 경적을 요란하게 울리며 빨리 가라고 재촉을 해댔다. 나는 초조한 심정이 되었지만 움직이지 않았다. 잠시 후, 순찰차가 내 앞을 쏜살같이 지나가자 사태를 짐작한 뒤차의 운전자가 웃으며 고개를 끄덕였다. 이런 일들은 상대방을 이해하게 되면, 그를 자기 동지로 만들 수 있다는 한 예에 지나지 않는다.
6. 자신의 길을 열어가는 것은 실로 흥미 있는 일이다. 자신이 얼마나 대인 관계에 능숙한지 시험해 볼 이유는 얼마든지 있다. 그것은 막대한 이익을 동반하는 도전이기도 하다.
누구에게나 설득력이 필요하다 상대방에게 변화를 주기 위한 가장 효과적인 수단은 그의 가장 기본적인 요구를 만족시키게끔 행동하는 것이다.
여기 한 사람의 유능한 심리학자가 있다. 그는 소심하고 적극적인 상인이나 주부들을 유능한 설득가로 만드는 데 필요한 독특한 시스템을 가지고 있다. 그가 주로 사용하는 테크닉 중의 하나는, 환자를 창문 가까이 앉게 한 다음 밖을 내다보게 하는 것이다. 그리곤 다음과 같은 대화를 나눈다.
"한 여자가 차에서 내리는 것이 보이지요?"
"네."
"어떻게 그 차를 샀을까요?"
"그거야 누군가가 차를 팔았기 때문이겠죠."
"그녀가 팔목 시계를 차고 있는 까닭은 무엇일까요?"
"그녀에게 어울린다고 사람들이 권했겠죠."
"저 멋진 신발은 어디서 샀을까요?"
"세일즈맨한테서 샀을 거예요."
"특별히 저런 헤어스타일을 한 이유는 뭐라고 생각하세요?"
"누군가가 그렇게 하라고 권했겠죠."
"그녀가 저 모퉁이 커피숍에서 어떤 남자를 만나고 있군요. 왜 그럴까요?"
"거기서 만나자고 그가 말했겠죠."
우리는 여기서 그의 환자가 타인에 의해서 움직이는 소극적인 사람이라는 사실을 간파할 수 있다. 그는 이런 식의 대화를 과녁을 정확하게 맞힐 때까지 계속한다.
인간은 누구나 타인을 설득하고 싶어 한다. 아니, 타인의 마음을 움직이게 하는 능력 없이는 인생을 살아가기가 불가능하다고 해도 과언이 아닐 것이다. 선생은 학생에게 지식을, 세일즈맨은 손님에게 상품을 사달라고 설득한다. 또 목사는 보다 고상한 생활로 사람들을 이끌기 위해 설교를 한다. 이런 일들은 모두가 지극히 당연한 것이다.
그런데 무엇보다 확실히 인식해야 할 것은, 타인이 당신을 신뢰하고 필요로 하는 것은 당신이 훌륭한 리더십을 갖고 있기 때문이라는 사실이다. 다시 말해 사람들은 모두가 타인의 존재를 필요로 하고 있다는 뜻이다.
시드니 M. 제럴드 박사는 이것을 다음과 같이 요약하고 있다.
"그러므로 상대방에게 변화를 주기 위한 가장 효과적인 수단은 그의 가장 기본적인 요구를 만족시키게끔 행동하는 것이다. 그것이 나의 희망이 상대방의 과녁을 맞히는 범위 내에서 행해질 때, 그것은 문자 그대로 상대에게 자발적으로 나의 의견을 따르게 하는 명령이 되는 것이다."
상대가 남성이든 여성이든, 그들을 '만족시킬 수 있는' 동작을 취할 필요가 있다는 얘기다. 바로 이것이 원만한 대인 관계의 비밀이다.
상대방에게 딱지를 붙이지 말라 유능한 설득자가 되고 싶다면, 표면에 드러난 것은 무시하라. 그리고 왜 그런 행위를 하게 되었는지 그 이유를 생각해 보도록 하라.
우리는 곧잘 다음과 같은 말을 하곤 한다.
"인간은 참 이해할 수 없는 존재야."
"십인십색(十人十色)이지."
"나는 여자를 도저히 이해할 수가 없어."
"남자는 왜 저럴까?"
"저 패거리들은 도무지 이해가 안 돼."
그러나 인간을 진정으로 이해하고, 상대방을 이끄는 도구로 그 이해력을 쓴다는 게 정말 가능한 일일까.
인간을 이해하기 위해 다음과 같은 말이 있다.
"심리학, 정신병리학의 개성에 대한 연구가 인간을 이해하는데 공헌한 한 가지 발견은, 인간성을 이해하고 설명하고 분석하는 것이 가능할 뿐만이 아니라 예상할 수 있다는 점이다."
그러므로 상대방을 잘 이해하면, 상대방을 당신의 의도대로 움직일 수 있는 능력을 얻을 수 있다. 또한 상대방을 잘 이해하면 할수록 당신은 상대방을 더욱 좋아할 수 있다. 그러면 상대방 또한 당신을 좋아하게 된다.
상대방의 마음을 꿰뚫는 통찰력이 있다면, 당신은 상대가 실수를 하더라도 그것을 비난할 수 없게 될 것이다. '이해'란 자식에 대한 부모의, 남편에 대한 아내의, 아내에 대한 남편의 사랑과 똑같은 미덕이기 때문이다.
그러면 어떻게 상대방의 마음을 읽는 통찰력을 얻을 수 있을까? 이것은 매우 중요한 질문이다. 이 질문에 대한 올바른 답이야말로 당신의 발전을 보장하는 첩경이 될 것이다.
상대방을 잘 이해하려면, 무엇보다 지금까지와는 다른 신선한 관점에서 상대방을 보아야 한다. 결코 상대방을 기존의 도덕적인 눈으로 구별해서는 안 된다. '잔혹'하다든가, '비도덕적'이라든가, '자부심' 따위가 많다, 적다는 식의 딱지 붙이기는 금물이다. 이런 딱지는 사람을 있는 그대로 볼 수 없도록 당신을 방해할 뿐이다.
누군가에게 딱지를 붙이고, 그것에 의해 당사자를 판단하는 것은 올바른 길이 아니다. 유능한 설득자가 되고 싶다면, 표면에 드러난 것은 무시하라, 그리고 왜 그런 행위를 하게 되었는지 그 이유를 생각해 보도록 하라.
극도로 잔인하고 반항적인 인간이 있다고 치자. 그의 모든 잔혹성의 밑바탕에 공포심이 깔려 있다. 지위를 잃게 될지도 모른다는 두려움 따위가 바로 그것이다. 이런 인간을 단순히 '잔혹'하다고 단정해 버린다면 당신은 절대로 그를 설득할 수 없다.
그러나 모든 인간에게는 '두려움'이 내재하고 있다고 생각한다면 이야기는 달라진다. 이런 관점은 '도덕의 색안경'이 아니라, 그 인간에 대한 진실을 파악하고자 하는 관점이다. 다시 말해 '잔혹'하다는 딱지 대신 '두려움'에 빠진 인간이라고 생각할 때, 훨씬 더 상대방에게 가까이 접근할 수 있는 것이다.
이처럼 우리에게 필요한 것은 도덕적 비난을 심리학적 고찰로 바꾸는 일이다. 차(車)가 갑자기 고장 났을 때, 발로 차고 욕설을 퍼붓는다고 해서 해결이 되지는 않는다. 그보다는 무엇이 고장인가 그 원인을 이해하려는 노력이 필요하다. 즉 엔진에 이상은 없는지, 가솔린 파이프가 막혀 있지는 않은지 다시 한 번 살펴보고 차에 대한 지배력을 되찾는 것이 중요하다. 물론 사람은 기계와는 엄연히 다르다. 그러나 이렇게 해보는 것이 당신을 현명하고 유능한 인간으로 만들 수 있는 기본적인 자세의 하나이다.
이에 따른 발상의 대전환을 행하는 방법에는 다음의 세 가지가 있다.
1. 불친절한 상대는, 심리적인 압박감에서 해방되기를 바라는 인간이라고 생각하라
2. 이기적인 상대는, 겁을 집어먹고 도저히 관대한 사람이 될 여유가 없는 인간이라고 생각하라.
3. 자부심이 강한 상대는, 당신의 주목과 도움을 필요로 하는 인간이라고 생각한다.
거듭 강조하건대, 만약 상대방을 자기 손아귀에 넣고 움직일 수 있는 능력을 갖고 싶다면, 상대방을 먼저 이해하는 쪽을 택하라.
사람들은 믿고 싶은 것만을 믿는다 "어떤 인간이라도 '자기 것'이라고 생각하는 신념이나 판단에 위험이 닥쳤을 때, 절대로 감사하지 않는다. 이것은 인간 행위의 절대적인 원칙이다."
여기에서 우리는 두 가지 의문점을 발견할 수 있다. 첫째, 무엇 때문에 사람들은 그것을 믿고 그렇게 날뛰었을까? 둘째, 어떻게 하면 인간의 신념과 행위를 바꿀 수 있을까?
먼저, 무엇 때문에 사람들은 자신의 견해와 명백히 모순 되는 현실을 보고도 자신의 입장이나 태도를 완강히 고집하는지에 대해서 생각해 보기로 하자. 그 이유를 알 수 있다면 우리는 그런 사람들을 무조건 항복시킬 수 있는 강력한 폭탄으로 무장할 수 있을 것이다.
왜 그들은 커디프의 거인상을 진짜로 믿었을까? 왜 거인상이 가짜라고 판명이 난 후에도 그렇게 많은 사람들이 끈질기게 자신의 믿음을 변호하려고 애썼을까?
이유는 간단하다. 그들이 진짜라고 믿고 싶었던 것은, 그런 일마저도 없다면 따분하기 짝이 없는 생활에 활력소가 될 만한 사건이 없었기 때문이다. 또한 일상 생활의 고통이나 압박은 생각하지 않아도 되었기 때문이다. 거인상의 발굴은 동네 우물가에서 일어난 화제치고는 안성맞춤의 뉴스거리였던 것이다.
다시 말해, 그들에게는 거인상을 진짜로 믿고 싶다는 욕구가 있었던 것이다. 그렇게 믿음으로써 스릴을 맛보고 따분한 일상에서 벗어나고 싶었던 것뿐, 거인상의 진위(眞僞) 여부에 관심이 있었던 것이 아니다. 단지 '재미있는 일'에 흥미가 있었을 뿐이다.
이처럼 인간은 '무엇인가를 믿고 싶다'는 욕구에 커다란 재미까지 곁들여졌을 때, '그것이 사실이다'라고 할 만한 것이면 무엇이든 가리지 않고 기꺼이 뛰어드는 경향이 있다.
라퐁테느가 '우리들은 간단하게 믿어버린다. 자기가 바라던 것을…'이라고 말한 것처럼 논리와 현실의 사이에 어느 정도의 모순이 있어도 개의치 않는 것이다. 이것이 바로 커디프 거인상을 본 사람들의 사고력의 한계인 동시에 오늘의 인간이 처한 사고력의 한계이기도 하다.
≪비즈니스≫의 저자인 레슬리 R. 비치와 엘론 L. 클라크는 한마디로 이렇게 요약하고 있다.
인간은 기쁨을 주고 안도감을 주는 것에는 호의적이고 적극적인 태도를 취한다.
그렇다면 도대체 무엇이 거인상의 진위에 관한 사람들의 생각을 바꾸어 놓았을까. 그 이유는 멍청한 호인으로 여겨질지도 모른다는 위기감 때문이다. 실제로 일단 거인상이 가짜임이 판명나자, 대부분의 사람들은 다른 사람들의 의견에 동조했다. 그렇게 하지 않으면 혼자 고립되는 것은 물론, 초조하고 마음이 안정되지 않기 때문이다. 즉 믿는 것보다 믿지 않는 편이 이득이 되기 때문인 것이다.
사람들이 무엇을 믿는다든지, 그것에 대해 어떤 태도를 취한다든지 하는 것은 그렇게 할 만한 강렬한 욕망과 필요성이 있기 때문이며, 그들의 행위는 그것을 바꿀 만한 보다 큰 충격이 있을 때에만 바뀌는 것이다. 다시 말하면, 인간은 자신에게 이득이 되는 것이라면, 그게 무엇이 되었든 달려드는 것이다.
내 친구 중에 다른 위성에서 원반이 날아온다고 굳게 믿고 있는 사람이 있었다. 그는 만나는 사람마다 화성이나 금성, 그 밖의 우주에서 날아온 이상한 인물에 대해 떠들어대곤 했다. 그러던 어느 날, 건강에 관해서 쓴 책이 그의 눈에 띄었다. 그는 그 책을 보는 순간 자기 자신도 건강 상태가 좋지 않은 것 같은 생각이 들어 건강을 향상시키기 위한 연구를 하게 되었다. 이제 이 사람의 모든 관심의 대상은 첫째도 건강이요, 둘째도 건강이다. 위성이나 원반보다도 이 새로운 일이 훨씬 더 그의 마음을 사로잡게 된 것이다. 만약 지금 그를 만난다면, 그는 아마 로얄제리나 요구르트를 먹어야 한다고 역설할 것이다.
또 한 가지 알아두어야 할 것이 있다. 그것은 무릇 인간은 열을 올려 자신의 입장이나 견해를 변호할 때, 그 생각 자체는 그다지 문제 삼지 않는다는 점이다. 인간이 진실로 문제 삼고 있는 것은 자신의 생각이나 신념에 자기 자신을 일치시키는 것이다.
즉, 인간이 진실로 변호하고자 하는 것은 그 자신, 그의 자아, 그가 그리고 있는 훌륭한 인간으로서의 자기 이미지이다. 어떤 인간이라 할지라도 그 외의 것에 대해서는 변호하거나 지지하지 않는다. 그러나 일단 자신과 어떤 식으로든 연관이 있을 때는 문제가 다르다. 특히 그가 같은 정당 사람이거나 자신의 고향 사람, 또는 자신의 가족인 경우에는 즉각 자기 이미지와 결부시켜 그들을 변호한다.
그리고 또 한 가지 알아두지 않으면 안 될 것은, 극도로 반항적인 인간은 사태의 진실을 부드럽게 설명해 주더라도 결코 물러서지 않는다는 것이다. 진실 따위는 그의 본래의 견해 자체와는 아무런 관계가 없다. 그에게는 오직 자기의 견해만이 자신에게 안정감을 주고 힘을 줄 뿐이다. 불안에서 구제되고 싶다는 욕구만이 중요한 것이다. 그런 사람은 사태의 진실을 내세워도 쉽게 항복하지 않는다. 왜냐하면 협박당하고 있다는 느낌이 들기 때문이다.
그는 무의식적으로 이렇게 생각한다.
'나의 안정감을 무너뜨리려는 수작이군. 하지만 그렇게는 되지 않을걸!'
또 그는 이렇게도 생각한다.
'내 잘못을 빌미로 나를 공격하려 하지만 그렇게 하도록 잠자코 있지는 않겠어!'
어떤 인간이라도 '자기 것'이라고 생각하는 신념이나 판단에 위험이 닥쳤을 때, 절대로 감사하지 않는다. 이것은 인간 행위의 절대적인 원칙이다.
그러므로 상대방을 완전히 설득하기 위해 가장 먼저 하지 않으면 안 될 일은, 상대방에게 그가 집착하고 있는 것에서 멋지게 떨어져 나가도록 하는 것이다. 이를 위해 당신은 비밀 통로를 이용할 수 있을 것이다.
그 비밀 통로 중의 하나는 당신의 견해를 이용하는 게 상대의 견해를 이용하는 것보다 훨씬 더 좋은 결과를 얻을 수 있다고 가르쳐 주고, 당신의 아이디어나 계획이 보다 안정감을 주는 것은 물론, 사회적 지위나 경제적 향상을 보장한다는 것을 증명해 보이는 것이다.
받을 수 있는 것보다 '훨씬 더 많이' 주는 것 이외에 진정으로 상대방을 자기 편으로 만드는 방법은 없다. 상대방의 입장을 당신의 입장으로 바꾸기 위해서는 상대방의 관심사에 더욱더 강하게 어필하는 것이 최선의 방법인 것이다.
'YES'라는 말에 올인하라 누군가에게 무엇인가 달라고 조를 때, 상대방의 대답은 단 두 가지뿐이다. 바로 '예스(YES)' 아니면 '노(NO)'이다. 그러므로 처음부터 5할의 가능성은 있다. 조금만 노력한다면 나머지 5할도 '예스'로 만들 수 있을 것이다.
새로 사귀게 된 연인과 데이트를 하자고 설득하는 데 애를 태우고 있는 남자가 있다.
"그대는 정말 예뻐. 여섯 시에 만날 수 있을까?"
"안 돼요."
"여섯 시에 만난다면 몇 시간은 즐길 수 있는데……."
"싫어요."
"즐거운 밤이 될 텐데?"
"그렇다면……."
"…여섯 시 어때?"
"좋아요."
이 대화는 약간 과장된 것일지는 모르지만, 상대에게 '예스'라고 말하게 하는 테크닉, 즉 설득력을 지배하는 기본 원칙은 집요성, 상대를 흥분시킬 만한 약속, 상대의 자기 평가에 대한 공헌 등이라는 점을 충분히 암시하고 있다.
우리가 타인에게 요구하는 것은 주로 일상 생활을 하는 데 있어 필요한 것들이다. 젖먹이는 큰 소리로 울어 우유를 얻어 먹을 수 있다. 젊은 남자들은 달밤에 달콤하게 속삭임으로써 신혼의 꿈으로 여자친구를 유인한다. 빵 가게에서는 빵 냄새를 풍겨 손님의 식욕을 돋우어 빵을 사먹도록 유도한다.
우리 인간은 만나는 사람 모두에게 무엇인가 ―상대의 주목을 끈다든지, 힘을 빌린다든지, 팔짱을 끼고 싶다든지, 상대의 승낙을 얻고 싶다든지― 를 요구하고 있다. 타인에게 요구하는 것이 우리들 일상 생활에 있어 매우 중요한 것이기는 하지만, 무엇보다 중요한 것은 당신의 주문에 상대방이 '예스'라고 말하게 하는 것이다.
상대에게 '예스'라고 말하게 하는 것은 생각보다는 쉽다.
자기 편으로 끌어들이고 싶은 인간(또는 집단)을 떠올려 보고 다음에 예시하는 지침을 읽어보라. 그 중에서 특히 가치가 있다고 생각되는 항목에는 표시를 해둔 다음, 그런 상대를 만났을 때 실행을 옮겨보라. 상대방을 자기 편으로 만들 수 있을 것이다.
1. 상대의 특징을 찾아내 계속 주문한다.
2. 상대가 협력해 준 것에 감사하고 있다는 것을 상대가 알도록 한다.
3. 상대에게 중대한 장애물이 있다면 제거해 준다.
4. 당신의 계획에는 스릴과 상대를 흥분시킬 만한 매력이 있다고 생각하고 만든다.
5. 플랜과 마찬가지로 당신도 매력적이 아니면 안 된다.
6. 당신의 의견에 찬성해 주었을 때 대가를 풍족하게 준다.
7. 상대 이외의 사람들이 당신의 플랜으로 얼마나 많은 이득을 얻었는지 가르쳐준다.
8. 호소할 때는 어디까지나 간단 명료하게 한다.
9. 상대가 협력해 준 것에 대한 지지를 아끼지 않겠다고 통보해 준다.
10. 앞으로 반드시 이득이 된다는 것을 약속한다.
11. 자신 있는 태도를 취한다.
12. 상대의 협력이 당신의 계획에 꼭 필요하다고 강조한다.
13. 계획에 관해서는 일체 변명 비슷한 말을 하지 않는다.
14. 상대를 이쪽의 플랜 중심에 둔다.
15. 상대에게 진심으로 흥미를 가진다.
16. 상대를 편안한 기분으로 만들어준다.
17. 당연히 '예스'라고 대답해 주리라고 기대하고 있는 것처럼 행동한다.
18. 거절은 다시 테스트할 기회로 이용한다.
19. 친한 것처럼 보여준다.
20. 당장 이익이 생긴다고 약속한다.
21. 새로운 것을 좋아하는 상대의 심리를 잘 이용한다.
22. 당신이 얻으려는 것이 아니라 상대에게 주는 것임을 납득시킨다.
23. 자유롭게 의견을 말하도록 최대한 기회를 준다.
24. 강요하지 않는다.
25. 어디까지나 상대편의 입장에서 생각한다.
26. 자연스럽게 행동한다.
27. 상대의 자기 평가에 공헌한다.
28. 왜 당신에게 찬성하는 것이 최선책인지를 증명해 보인다.
29. 상대를 만나게 되어 즐겁다는 표정을 짓는다.
언젠가 한 실업가를 만난 적이 있다. 그의 취미는 교외에 자리한 집 뒤뜰에 채소를 가꾸는 일이었다. 채소라고는 하지만 겨우 토마토 한 가지뿐이었다. 그가 가꾼 토마토는 탐스럽고 맛있었다. 이웃 주부들은 그가 이것을 따서 나눠줄 때면 무척이나 즐거워했으며, 채소밭이 있는 그 집 정원은 지역신문에 여러 번 소개되기도 했다.
그는 그렇게 맛있는 토마토를 재배하는 비결에 대해 다음과 같이 말한 적이 있다.
"모든 일에 있어 성공의 비결은 높은 목표를 세우고, 그것에 모든 에너지를 집중시키는 데 있다. 나는 자연이 선물하는 최고의 토마토를 만들어낼 결심을 했다. 그리하여 끊임없이 연구하며 여러 종자를 뿌려 시험해 보았다. 비료는 어떤 것이 좋은지 골라서 뿌렸고, 토마토 한 종류만을 재배했다. 바꿔 말한다면 나는 실패할 까닭이 없었다. 누구나 한 가지 목적에만 전심전력을 한다면 틀림없이 성공을 거둘 수 있을 것이다."
이 이야기는 집중력이 자연계에 어떤 영향을 미치는지를 입증해 주고 있다. 이런 원리는 사람들 사이에서도 마찬가지로 적용된다. 당신이 타인에게서 바라는 것은 '예스'라는 단 한마디이다. 그러므로 목적한 것을 얻는 방법은 한 가지 일에 전심전력하는 것임을 명심하라. 이것은 당신에게 부족함의 끝이고 새로운 힘의 시작인 것이다