앞서가는 사람들의 인생 전략 / 마음을 훔치는 도둑이 되라

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마술사들이 쓰는 트릭을 속임수나 사기로 치부하는 사람들도 있다. 그러나 마술사는 순간적으로 관중의 시선을 분산시켜서 보이는 것을 믿게 하는 스킬을 가진 것 뿐이다. 사람의 마음을 미리 읽고 내가 보여주는 것을 믿게할 수만 있다면 인생 참 편해질 것 같다. 대체 어떻게 하는 걸까?

한 길 물속은 알아도 열 길 사람 속은 알 수 없는 법. 사람의 마음이란 것이 원체 불가사의하다. 환각 마술의 달인으로 알려진 영국의 데이빗 블레인은 마음을 컨트롤하는 법을 아는 사람들이 극히 적다고 말한다. 제아무리 똑똑한 사람들도 간단한 트릭으로 쉽게 조종할 수 있다고 자신한다.이제부터 소개하는 마인드 트릭은 데이빗 블레인이 자신의 논리를 증명하기 위해 사용되었던 것들이다. 물론 그의 비법이라는 것 중 몇 가지는 속임수에 가까운 게 사실이다. 그러나 이것 역시 주어진 상황에서 사람들이 보이는 반응을 심리학적으로 예측해서 자신이 원하는 대로 컨트롤하는 트릭이다. 우리가 결국 그리 쉽게 예측 가능한 존재들이었단 말인가 . 각설하고, 전문가들에게 우리의 삶을 성공적으로 이끌어줄 심리학 방법론과 마음의 속임수를 어떻게 사용해야 하는지에 대해 몇 가지 조언을 들어보았다. 거짓말탐지기 없이 그녀의 거짓말을 알아채라 누구는 그녀의 거짓말이 다 보인다고 노래했지만 ‘대부분의 사람들은 상대방이 거짓말하는 것을 알아채지 못한다’고 심리학자 리처드 와이즈맨 교수는 말한다. 거짓말을 하는 사람은 상대방의 시선을 피하고 안절부절못할 것이라고 생각하지만 사실상 그들은 거짓말하는 것을 숨기기 위해 평소보다 눈을 더 마주치고 차분함을 유지한다는 것이 와이즈맨 교수의 설명이다. 보디랭귀지를 관찰하면 거짓말쟁이를 구별해낼 수 있다고 생각하기 쉽지만 오히려 언어적 신호가 시각적 신호보다 더 믿을 만하다는 것이 여러 연구의 결과다. 1 질문에 대답하기까지 너무 긴 침묵이 이어진다면? 부자연스러운 긴 침묵은 대답을 ‘기억해내려고’ 하는 것이 아니라 ‘만들어내려고’ 한다는 것을 의미한다. 또 거짓말쟁이들은 짧은 문 장을 사용한다. 2 거짓말을 탐지할 수 있는 시각적인 신호는? 손동작이 너무 없이 말하는 사람은 거짓말을 하고 있을 가능성이 높다. 입으로만 웃는 억지미소를 보이면서 당신과 대화를 나누는 사람은 당신의 얘기가 마냥 지루하기만 한 사람이다. 와이즈맨 교수의 설명을 빌리면, 가식적인 웃음은 분노의 표시일 수 있으니 주의하라고. 3 무의식적으로 얼굴에 자꾸 손이 간다면? 거짓말을 숨기기 위해 무의식적으로 손을 더 많이 사용하기 때문이다. 또 사람은 무언가를 생각해내려고 할 때 위를 보는 경향이 있다. 누군가가 거짓말을 하고 있지는 않는지 의심스럽다면 그 사람의 눈이 아래를 향하고 있는지를 확인해보라. 싸우지 않고 살 수 없다면 이기는 싸움을 하라 행동심리 전문가인 마리사 피어 박사는 어떤 의견에 대해 15분 이상 반박하고 있다면 이미 수습불가, GAME OVER라고 말한다. 다음의 10가지 법칙을 마스터하면 어떤 논쟁도 이길 수 있다고 말한다. 1 현재 논쟁의 중심이 되는 문제만 가지고 싸운다. 옛날 문제를 들추기 시작하면 싸움은 끝도 없이 늘어진다. 2 서로 다른 의견에 대한 합의점을 찾고 문제를 해결하는 데 집중하라. 언쟁의 목적은 해결책을 찾기 위함이다. 3 이미 한 말을 반복하지 말라. 논점을 반복하면 논박의 효과는 약해진다. 4 항상 어른스럽게 싸우라. 어린아이들처럼 부루퉁해 있지 말고. 5 상대의 말을 들어주고 중간에 끼어들지 말라. 더 많이 듣고 더 적게 말하면 당신은 적에게 신뢰감을 얻게 된다. 6 이 문제가 당신에게 미치는 부정적인 영향을 언급하라. 상대방의 잘못만 찾으려 하지 말라. 7 “너는 항상…” 이라는 말은 쓰지 말라. 스스로의 입지만 약화시키고 상대방을 화나게 할 뿐이다. 8 목소리를 높이지 말라. 차분하다는 것은 제어가 가능하다는 말과 같다. 9 어떤 비판에도 적극적으로 대답하고 그 비판이 아무리 듣기 싫더라도 맞는 말은 인정하라. 10 언쟁을 끝낼 때에는 평화적인 해결방법으로 마무리하라. 그래야 언쟁이 더 이어질 수 있다는 두려움을 덜 수 있다. 판매원에게 휘둘리지 말고 마음대로 쇼핑하라 심리학박사 리처드 와이즈맨 교수는 영국 프로 마술사 연합인 <매직 서클Magic Circle>의 회원이기도 하다. 그는 ‘훌륭한 마술사는 마술의 기본이 되는 심리적 법칙을 이해하는 사람이며 특히 대상을 잘못된 방향으로 오도하는 마술에는 반드시 법칙이 있다’고 말한다. 또 ‘자세나 시선, 손동작으로 적당한 때에 관객이 엉뚱한 곳을 보게 만들 수 있다면 그는 유능한 마술사’라고 덧붙였다. 그런데 이런 기술을 프로 수준으로 익혀 생업 유지 수단으로 쓰는 사람들이 비단 마술사뿐만이 아니다. 소매치기나 숙달된 영업사원, 세일즈맨들도 사실 이런 기술을 사용하고 있다. 사람의 시선을 잘못된 방향으로 잡아두는 것이 가능하다는 사실은 사람들이 대부분 어떤 한 가지 일에만 집중할 수 있다는 것을 의미한다. 일단 정신을 잠시 흐트러뜨리기만 하면 원하는 것을 얻는 것은 식은 죽 먹기라는 얘기다. 1 다른 비슷한 제품을 자꾸 보여주는 판매원을 경계하라. 마술사인 데런 브라운은 ‘이미 무엇을 살지 결정을 한 당신에게 자꾸 비슷한 다른 제품도 있다고 보여주는 판매사원은 최대한 당신의 주의를 산만하게 하려는 작정’이라고 말한다. 이는 부수적인 것에 집중하게 해서 실제로 지불하는 것보다 많은 값어치를 사고 있다고 믿도록 유도하려는 의도라는 것이 브라운의 설명. 이제부터 자동차 전시장이나 오디오 매장에서는 친절하게 당신의 소비를 돕는 선량한 판매원을 즐겁게 해주기 전에 원하는 것을 상기하고 소비 가능한 예산 범위에서 쇼핑하는 것에 집중하라. 2 사고 싶은 물건을 발견했다면 단도직입적인 자세를 보이라. 값을 깎고 싶다면 주저 말고 물어보라. 뱅뱅 돌리지 말고 “얼마까지 해 주실 수 있죠?”라고 물어라. 단순히 그렇게 하는 것만으로 판매사원은 자동적으로 불리한 입장에 놓이게 된다. 그렇지 않으면 당신은 판매 사원의 상술에 말려 흥정도 못해보고 돈만 쓰게 될 수 있다. 판매사원들은 손님이 오면 손님을 그런 상황으로 몰게 마련이다. 3 아무것도 아무 말도 하지 말라. 판매원들에게 아무런 대꾸도 하지 말되 쇼핑에는 적어도 관심이 있는 듯 그들이 제공하는 시음이나 시착 서비스는 모두 즐겨라. 판매원들은 묵묵부답인 고객을 응대할 때 자신감을 잃고 불안함을 느낀다. 관심 없어 보이는 손님을 어떻게든 붙잡아야 한다는 조급함으로 침묵을 깨기 위해 더 낮은 가격을 제시할 것이다. 낡은 차도 새 차처럼 쉽게 팔아치우자 살다보면 항상 갑이 될 수만은 없다. 갑이 되었다가 을도 되는 것이 인생이다. 오래 탄 낡은 차를 팔고 싶다면 당신은 판매원의 입장이 되는 것이다. 이쯤 되면 어떻게 해야 손님을 휘어잡는 판매원처럼 원하는 물건을 팔 수 있는지 대충 짐작할 수 있을 게다. 당신이 팔려고 하는 차는 자세히 보면 앞문에 움푹 파인 자국도 있고 몇 가지 부정할 수 없는 단점이 있는 차다. 차를 팔고 싶다면 조금이라도 당신 차에 관심을 보이는 사람이 차에 난 스크래치에서 시선을 돌리도록 해야 한다. 멋진 차내 인테리어에 대해 침을 튀기며 자랑할 줄 안다면 당신은 거짓말을 하는 것이 아니라 원하는 것을 얻기 위해 필요한 마인드 컨트롤 기술을 쓰고 있는 것에 지나지 않는다. 행동심리 전문가이자 심리치료사인 마리사 피어는 어떤 잠재 구매자도 그 차를 사기 위해서 당신만큼은 노련하게 나올 것이라는 점을 기억하라고 충고한다. 1 동의할 수밖에 없는 당신 차의 장점을 먼저 어필한다. 그런 후에 잠재 구매자가 차를 보자고 하면 이미 칼자루는 반쯤 당신에게 넘어왔다고 볼 수 있다. 그때부터는 종류가 비슷한 어떤 차에도 적용되는 일반적인 얘기를 늘어놔도 안전하다. 이를 테면, 편안한 승차감이나 핸들링이라든지 넓은 트렁크 등에 대한 얘기가 좋다. 2 논점을 강화하기 위해서 살짝 살짝 고개를 끄덕여준다. 그런 다음 “진짜 놓치기 아까운괜찮은 차예요. 맘에 드시죠?” 등의 양념 멘트를 적절하게 섞어가면서 살짝 살짝 고개를 끄덕이면 무의식적으로 당신 말에 동의하기 시작하게 된다. 3 이젠 당신이 파는 사람이다. 앞서 설명한 할인 법칙의 반대로 생각하라. 잠재 구매자가 제안을 할 때까지 기다리지 말고, “얼마까지 생각하고 계시죠?”라고 먼저 치고 들어가서 물어라. 그렇다고 너무 밀어붙여도 안 된다. ‘가족을 위해 더 큰 차가 필요하다든가 회사 차를 얻게 되었다든가’처럼 차에 나쁜 영향을 주지 않을 만한 이유를 들어 차를 팔기가 살짝 망설여진다는 내색을 비추면 구매자는 좋은 가격에 좋은 차를 사고 있음을 확신하게 될 것이다. 세상에 바가지를 쓰고 싶어 할 사람은 없기 때문에 대부분의 구매자들은 차를 팔아야만 할 안 좋은 이유의 증거를 찾아내려고 혈안이 되어 있다는 사실을 기억하라. 흠잡을 데 없이 완벽하게 스피치하라 대중 연설 전문가이자 <세상을 흔든 연설들Words That Shook The World>의 저자인 리처드 그린이 밝히는 무결점 완벽 스피치의 비결을 공유한다. 1 무엇을 전달하는가가 아니라 어떻게 전달하느냐이다. 가장 먼저 알아야 할 것은 당신이 실제로 말하고 있는 내용보다 당신의 목소리 톤과 보디랭귀지가 당신의 연설에 더 많은 영향을 미친다는 사실이다. 내용은 연설에 대한 전체적인 인상의 5%밖에 차지하지 않지만 목소리 톤은 40%, 바디 랭귀지는 55%를 차지한다. 말할 때 성량, 속도, 음조에 변화를 주어야 한다는 것은 필수다. 2 메시지는 짧고 역동적으로 전달하라. 스피치의 성패는 메시지의 전달이다. ‘레이저’같은 메시지를 전달해야 할 필요가 있다. 말하자면, 메시지 전체를 짧고 역동적으로 주고받아야 한다는 뜻이다. 대화체를 사용하면 당신은 차가운 기계가 아닌 듣는 사람들과 연결될 수 있다. 3 네 가지 언어로 커뮤니케이션하라. 우리가 하는 말은 오감에 기초를 둔 네 가지의 ‘언어’로 이루어져 있다는 사실을 인식하라. 빌 클린턴처럼 카리스마적인 연설가들은 대부분 네 가지 모두에 능한 달인이다. 그 네 가지 언어란 에너지와 흥분을 전달하는 시각적인 언어, 정보를 명료하게 전달하는 청각적인 언어, 당신이 말하는 내용과 디테일에 해당하는 내부 언어적 기능, 그리고 가장 중요한 것은 당신의 말에서 느껴지는 신체감각적인 언어이다. 4 열정이 없으면 아무것도 아니다. 마지막으로, 당신을 좋은 연설가로 만들어주는 모든 요소들의 원동력이 되는 가장 중요한 요소는 바로 열정이다. 열정이 없다면 당신은 아무 것도 아니다. 다시 말해, 세련되게 전달된 멍청한 메시지는 훌륭하다고 느껴지는 데 반해, 건조하게 전달되는 감동적인 메시지는 김빠질 뿐인 것이다. 스타일이 본질을 이긴다. 그러나 본질과 결합된 스타일이 최고임은 두말할 필요가 없다. 결국 다 생각하기 나름이다. 중요한 것은 당신의 연설이 청중을 사로잡을 수 있냐는 것이다. 사무실에서 정신적인 지주가 되라 세상을 바꾸는 아이디어는 관례를 따르는 사람들에게서 나오지 않는다. 당신이 조직에 결정적인 변화를 만들고 싶다면 관습과 관례를 따르기보다 독자적인 노선을 걸어라. 와이즈맨 교수의 설명에 따르면 ‘다른 사람과 비슷하게 생각하려는 우리의 경향은 우리 모두가 같은 것을 같은 방식으로 보게 되는 결과를 낳는다’고 한다. 지금껏 간과되었던 것을 찾아내고 개척해낼 때 당신은 스타가 될 수 있는 것이다. 최고의 비즈니스 컨셉트는 대부분 왜 여태까지 이런 생각을 아무도 못했는지 의아해지는 것들이었음을 기억하라. 모두들 코 밑에 붙이고 있으면서도 있는 지도 몰랐던 그 어떤 것들. 1 짜증나는 문제에 마주쳤을 때, 그럴 때 일수록 한 번쯤 눈을 감고 당신이 해변 어딘가에 있다고 짧게 상상해 보라. 일시적으로나마 봉착한 문제에 대해 완전히 잊어버리는 것이다. 와이즈맨은 ‘한 발 물러서서 보면 감정이 생각을 덜 방해하게 된다’고 말하면서 ‘해결 방법이 하나로 귀결되지 않는다고 해서 걱정을 계속할 필요도 없다’고 말한다. 하긴 원래 모든 문제에 해답이 항상 딱 하나일 수는 없기 마련이지 않은가. 한가지 더, 주변 사람들과 문제가 있을 때 가끔은 그 순간에 당장 문제를 해결하려고 하지 말고 말 그대로 하룻밤 자면서 생각해보는 것을 제안해보라. 다수결로 신속히 결론을 내버리는 것보다 나을 수 있다는 말이다. 2 그대가 진정 튀고 싶다면, 위험을 감수할 필요가 있다. 평소의 반대로 해보는 거다. 도저히 능률이 오르지 않을 때는 느긋하게 공원에서 한 바퀴 돌고 오는 것이 시간 을 생산적으로 사용하는 일임을 상사에게 설득하는 것이 어디 쉬운 일인가. 렉서스와 도요타 자동차의 치프 엔지니어인 유키히로 오카네는 물리적인 근무시간보다 능률을 우선시 한다. 그는 ‘사무실에서는 영감이 생기지 않기 때문에 틈만 나면 가족과 여행을 하며 자연의 디자인을 관찰한다’고 말하면서 ‘자연에서 얻는 휴식이 최고의 영감을 준다’고 덧붙였다. 잘나가서 팔자가 좋은 건지, 팔자가 좋아서 잘나가는 건지. 아무튼 부럽다면 당신도 알을 부숴버려라.