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사업실패로 어려움에 처한 아버지를 대신해 결혼까지 미루면서 가정경제를 회생시킨 한 보험영업인의 성공스토리가 잔잔한 감동을 일으키고 있다. 주인공은 삼성생명 골드브랜치 유수진 LC(Life Consultant·32).

유씨는 몇 년 전만 해도 촉망받는 연구원이었다. 부산 유수 대학을 수석으로 입학, 2003년 식품의약품안전청의 용기포장과 인턴 연구원으로 사회생활을 시작한 유씨는 아버지의 사업실패로 자신이 가정을 책임져야 하는 운명에 처했다.

유씨가 부양해야 할 가족은 부모님뿐 아니라 언니와 조카, 남동생 등 어른 4명에 아이 2명 등 총 6명.

100만원이 조금 넘는 월급에도 매달 10만원의 보험료가 나가는 종신보험에 가입했던 유씨는 2005년 초 연구원 생활을 접고 지인의 소개로 삼성생명과 인연을 맺었다.

영업 초기에야 누구나 마찬가지로 지인영업에 매달릴 수밖에…. 유씨의 지인은 그러나 한달 만에 바닥이 났다. 부산에서 학교를 졸업하고 직장생활을 하다가 서울에 올라온 터라 지인이 그렇게 많지도 않았다.

고객발굴에 고민하던 유씨는 발상을 전환해야겠다고 결심했다. 그는 보험을 단순한 상품판매(Product Sales)가 아닌 컨셉트 판매(Concept Sales)로 접근해야 하는 상품이며 고객의 재무설계와 위험관리를 함께 해준다는 개념으로 접근, 고객을 찾아가기보다는 찾아오게 해야겠다고 마음을 먹었다.

궁하면 통한다고 했던가. 이런 고민을 거듭하던 유씨에게 기회가 찾아왔다. 입문 몇 개월도 안 된 2006년 초 서울시 공무원을 상대로 교육할 기회를 잡은 것이다.

사회생활을 시작하는 공무원들에게 인생의 재무설계를 어떻게 해야 할지에 초점을 맞춰 강의했다.

유씨는 32년 세월을 통틀어 이날 강의만큼 가슴 떨린 순간이 없었다고 회고한다. 그만큼 강의 준비도 철저히 했다. 그런 만큼 강의는 호평을 받았다. 강의가 끝난 후 상담신청이 줄을 이었다.

유씨는 이후 대기업 신입사원, 대학 신입생 등으로 강의대상을 넓혀 나갔다. 강의 후에는 빠짐없이 상담신청서를 받았다. 참석자의 80∼90%가 상담신청서를 작성했다. 유씨의 고객은 20대 후반부터 30대 후반의 고객이 주류를 이룬다.

신입사원들에게는 첫 월급 재테크전략을, 직장인들은 작은 부자가 되는 전략을 강의하고 1대 1 상담을 통해 자신만의 포트폴리오를 짜도록 도와줬다. 펀드, 부동산, 예금 등 상품별 재테크전략에 초점을 맞춘 이른바 토털 재무컨설팅을 했다.

고객으로 하여금 자신의 사무실을 방문하도록 해 프레젠테이션을 한 뒤 고객으로 하여금 선택하도록 한다. 그러다 보니 해약률은 ‘제로’ 수준이다.

유씨의 성공을 이런 튀는 아이디어만으로 설명하는 것은 ‘2%’ 부족하다. 그에게도 다른 성공한 사람처럼 지칠 줄 모르는 도전정신과 실험정신이 있었다. 2∼3년 전만 하더라도 그의 수면시간은 고작 하루에 4시간에 불과했다. 과로해서 쓰러져 링거를 맞고도 고객과의 약속을 지키기 위해 밤 10시에 평촌으로 달려간 적도 있다. 펀드를 공부하기 위해 2006년 초 20개 펀드에 매월 10만원씩 적립했다.

본인이 실행해 봐야 고객에게 설명할 수 있기 때문이다. 이런 노력으로 그는 지난 2006년 ‘백만달러원탁회의(MDRT)’에 가입한 뒤 지난해는 TOT(Top Of the Table) 멤버로 선정되기도 했다. TOT는 MDRT 멤버 가운데 가장 실적이 뛰어난 보험영업인을 지칭한다.

유씨는 이런 성공으로 가장 역할을 다하고 있다. 부모님을 위해 작은 집이나마 마련해 드렸고 언니는 SM(Sales Manager)으로 등록시켰다. 남동생도 정보기술(IT) 학원 공부를 도와주고 있어 조만간 독립할 것으로 기대한다. 그는 요즘 과거 아버지의 사업실패로 야기된 경제적 불행(?)을 오히려 감사하게 생각한다. 그런 어려움이 아니었다면 오늘의 보람이 없었을 것이기 때문이란다.

유씨는 이제 자기 자신을 위한 준비에 여념이 없다. 그의 요즘 최대 관심은 ‘라이프 컨설턴트’를 넘어 ‘라이프 스타일리스트’로 발돋움하는 것.

누구나 꿈꾸는 라이프스타일이 존재하지만 그렇게 살기 위해서 전략적으로 준비하지 않는다.

원하는 인생을 살 수 있도록 재무적인 것뿐 아니라 고객의 취미나 커리어 관리까지 도움을 줄 수 있는 ‘라이프 스타일리스트’가 되는 것이다.

재정설계뿐 아니라 고객이 삶을 여유롭게 즐길 수 있게 돕고 싶다는 게 그의 꿈. 유씨는 사실 재주꾼이다. 대학 시절에는 아르바이트를 하면서 살사(라틴댄스)를 배우기도 했다. 꽃꽂이에도 취미가 있어서 어디 내놔도 손색이 없는 플로리스트이며 그림 감상에도 조예가 깊다. 종종 인사동 화원에 들러 고객들과 그림도 감상한다.

3W(주당 3건의 보험계약) 170주를 기록한 유 LC가 써가는 성공신화의 끝이 주목된다.